“报商模式”下房地产销售成本及其控制

摘要：随着国家对房地产行业的积极调控，地产公司不得不采用更为有效的销售模式来对自身销售成本进行控制，为此通过使用定性分析和定量分析相结合以及规范分析和案例分析相结合的方法对房地产企业在地产销售阶段中采用“报商模式”的实际案例进行财务分析，并研究了在该模式下企业销售推广费用及销售成本变化的趋势，得出了房地产企业运用“报商模式”能够对企业在销售阶段起到控制销售推广费用及销售成本持续增长的目的，同时也对如何完善和改进该模式下企业的财务管理提出了建议。

关键词：财务管理;报商模式;房地产;销售成本

中图分类号：F293.33文献标识码：A

我国中央政府相关部门从2010年开始，对房地产行业推行了新的一轮宏观调控政策，这次调控相比以往的宏观调整政策更加严厉，采用了限购、限贷、行政问责等行政手段，即国家这次对房地产行业的“调控”决心相比以往更加坚定。在这种情况下，地方政府对该轮调控的执行决定较好，一旦有部分地区出现松动情况就会立即被中央政府叫停。在新调控政策之下，房地产整体市场热度逐渐降低，房价增长速度得到抑制。

在这种情况下，各个房地产企业都渴望能够最大限度地节省自身的成本投入，从而尽可☪能多地获取经济利益。2012年，西部某房地产公司率先倡导，提出了一种新的房地产市场销售模式，即在该公司旗下的某楼盘采用了与报社相互合作的“报商模式”销售策略，以期望能进一步地控制房地产企业自身在销售阶段的成本支出，而这样的一种销售模式同时也对房地产企业本身销售阶段的财务管理产生了影响。

一、“报商模式”的内涵及其特点

所谓“报商模式”，是指房地产开发商与报社合作进行广告推广活动，开发商将商品房优惠券通过报社向消费者进行销售，其销售所得冲抵开发商与报社之间的广告费，使得报社收益与商品房销售状况进行捆绑，从而改变了房地产商与报社之间原始的广告合作模式，进而达到了控制销售推广费用的目的＼[3＼]。

如果把“报商模式”看作是房地产将特许优惠权利许可给报社的话，但显然，这样的商业合作模式已经不是单纯的销售推广工作，而是作为一种新型的商业营销模式，并被使用到了房地产企业商品房的销售之中。

在商业广告合作模式比较普遍的今天，有一种普遍存在的模式是由制造商给予零售商特许经营许可的商业合作模式。制造商给零售商提供特许经营许可，然后在构建的联合产业链上形成一个整体，同时由一方来承担广告推广，另一方通过提供优质的服务来进行产业优化，以期能达到整体利润最大化的目的。

与传统房地产销售模式相比，“报商模式”具有如下特点：

（一） 商品房销售产业链发生改变

在传统的房地产销售产业链中，一般分为两种销售方式：一种是房地产开发商-消费者方式，房地产开发公司同时具备修建可供出售的商品房，也提供相应的销售服务，消费者直接通过该项目负责的开发公司进行购买;另外一种是房地产开发商（报纸媒体）―销售代理商―消费者的形式，这种模式下房地产商通常将销售商品房的任务外包给具有资质的销售代理商进行销售，同时与代理商约定销售的佣金、为消费者提供服务等事项，而消费者需要通过销售代理商进行商品房交易。

“报商模式”则是第二种销售模式下的新模式，它使得商品房的销售产业链即房地产开发商与报纸媒体两者之间并没有发生实质的交易销售模式，在这一种模式下发生了质的改变，原本属于销售产业链外的报纸媒体，充当了房地产开发商的销售代理公司的角色，即从后台来到了前台。

（二）报纸媒体职能发生改变

报纸媒体作为一个新闻媒体平台，其最主要的收入来自于刊登广告所收取的广告服务费。在传统的房地产销售产业链中，报纸媒体仅根据房地产商或者房地产代理销售公司的需要刊登相应的销售推广广告，辅助其参与到一些属于广告推广服务的过程当中。但是在“报商模式”之下，如果是房地产商―消费者的结构，就变为了房地产商―报纸媒体―消费者的结构，这种情况下，报纸媒体实际就拥有了房地产代理销售公司的职能。

“报商模式”使得房地产整个销售链条发生了改变，外界褒贬不一，但不论从哪个方面来看待这种新的销售模式，其实都是房地产企业在其销售阶段采用的一种对销售成本控制的有效手段。本文主要通过运用定性分析和定量分析的方法，从企业的角度出发来研究和探讨“报商模式”在其销售阶段对其销售成本的影响。

二、以ABC地产有限公司为例的报商模式分析

项目年份

应收账款362.725334.977128.367343.397143.394

存货760.649657.209594.065415.939301.048

流动资产合计98745.82887820.95468776.05548435.8728472.036

根据表1我们绘制出ABC地产有限公司近几年的资产负债图，见图1所示。

表2ABC地产公司2009-2013年利润和净利润表单位：百万元

项目年份

房地产销售成本主要包括销售前期费用、销售推广费用、销售代理费用以及合同交易费和其他费用，而其中销售推广费用是房地产销售成本的一个部分，如果能够有效地控制销售推广费用就会对其整体的销售成本起到非常重要的作用。在降低✪销售成本的同时，也就有效地控制了销售费用率，销售费用率的降低能反映出企业采用了较为正确的销售方法从而使得企业本身处于有利的市场竞争地位。在对案例企业进行全面的财务数据分析（见表1），可以发现ABC房地产企业近五年的数据增长迅速，以及ซ其随之上升的销售成本，同时也可以明显地看出，在其使用了“报商模式”后其销售成本也在同时下降。这就为其下一步的销售成本控制奠定了基础。

（一）企业销售成本及其控制

销售成本控制是指企业在销售产品的过程中对所产生的所有费用总和进行控制和管理，以达到企业尽可能减少运营成本目的而采用的控制方式。销售成本控制方式主要分为两大类：一类是集权控制，一类是分级控制。不同企业处于不同的市场条件下，所选择的销售成本控制模式都存在着差异，但不管选择哪一类的销售成本控制体系，都要以自身企业经营特点为基础，建立能够实现企业自身经济目标的销售成本控制体系＼[4＼]。

企业和顾客之间的产品关联中增加的环节越多，越会增加其产品价格，同时也会导致企业对自身的产品监管及自身品牌文化的推广产生阻碍作用，这就会增加相应的服务费及品牌维护费用。反之，企业和顾客之间的产品关联所涉及的环节越少会使得产品价格因减少了加价环节而降低销售价格，同时也会降低销售成本的支出，关联环节越少，销售成本越低。

正是在这种情况下，ABC地产公司采用了“报商模式”来施行对自身销售阶段的销售成本控制模式，以此进一步增强了自身在市场上的竞争力。

（二）“报商模式”下的销售推广费用率控制

销售推广费，主要是房地产开发企业通过各个渠道对销售标的物进行的前期和后期宣传广告费用，这一笔费用也是目前房地产开发企业销售成本中主要部分。这部分费用主要是核算与销售相关的媒体广告费、广告制作费、展位费及展台搭建费、户外发布费、围墙彩绘费、宣传费、灯箱制作费、展板制作费和楼书印刷费等。销售推广费中占据主要的是与销售有关的媒体广告费和广告制作费等与广告推广相关的费用。因为报商模式的运作机制♋，就是用房地产企业原本作为销售收入的销售优惠券冲抵给报纸媒体提供广告服务的费用，这个过程中就将广告费变为了自己的销售收入。因为广告费的冲抵，所以导致了房地产开发企业的销售推广费用降低，并且产生了比较积极的影响。ABC地产公司销售推广费用及合同销售额情况，见表3。

表3ABC地产公司销售推广费用及合同销售额表

项目年份

计算公式：

销售推广费用比例=销售推广费用额销售合同额 ถ

经过计算得到表4结果。

表4ABC地产公司销售推广费用比率

项目年份

（三）“报商模式”下的销售费用率控制

项目年份

“报商模式”的主要运作阶段是在房地产企业的销售阶段，评价一个企业销售阶段的主要指标就是销售费用率的增减。根据综合目标企业ABC地产公司的财报，可以发现当其处于2011年房地产开始宏观调控的大环境中时，使得目标企业的销售费用率呈现了增长的状态，但是在运营了报商模式后，使得销售费用率始终维持在了一个比较稳定的状态，并持续下降。通常来说，“报商模式”对销售阶段的影响是明显的。

四、“报商模式”下企业销售成本的控制建议

（一）加强学习，优化企业自身财务管理控制

在我国对房地产市场进行宏观调控之后，很多中小房地产开发公司都出现了资金紧缺，因而急于将自己的房屋产品推向社会，这部分房地产开发企业选择与报纸媒体合作的“报商模式”时，容易忽略对自身销售阶段费用的管理，以及直接将收取购房意向定金的权利交给了报纸媒体进行处理，这样会导致房地产企业对自身的流动资金缺乏管控，进而导致财务风险。而且，这个模式的运作在一定程度上使得部分资金在确定上产生了歧义和不明朗性，也是需要规范管理的原因之一。“报商模式”或许对企业来说在房地产销售阶段是一个不错的营销模式，但是管理不规范的企业是很难适应越来越规范的市场经济环境的，除了提高赢利水平外，需要加强对时政理论，特别是政府对房地产管理政策的学习，提高管理者理解和运用政策的理论水平，优化企业自身的财务管控能力，提高企业自身抗击财务风险水平等。

（二）合理选择“报商模式”的合作报社

“报商模式”商业合作模式的构建，创建了一个互相合作的产业链条，处于这条产业链条核心的是“房地产商”和“报纸媒体”。在此商业销售模式中，报社要充当房地产销售代理商的角色，并且需要报纸媒体合理利用自身在文化广告领域的资源为房地产企业进行更好的服务。那么在选择报社合作者的时候，房地产企业应该有一个谨慎、严谨的选择过程。首先，房地产企业要对自身规模、条件有一个全方位的认识。然后，因房地产开发的特点原因，房地产销售要受到所处地点、周围市场环境、消费者需求因素等影响，选择合作的报纸媒体必须要对房屋商品所处需求环境能产生刺激消费影响的报社进行销售推广。最后，选择的合作报社应该具备相当的管理经验和较好的财务系统，这样可以方便企业与其建立长期并且有效的合作联系，也便于房地产企业对销售阶段的资金进行监督。

（三）对于企业“报商模式”优化之建议

综合考虑，房地产企业应该再次引入房地产代理销售公司或者中介公司进行管理，房地产企业除了与房地产销售代理公司进行合作以外，将优惠券交由房地产销售公司进行代为销售，销售收入和消费者购房定金等都由房地产销售代理公司进行统一管理，并可以利用这部分资金来缴纳媒体的广告费。

在这个情况下，房地产公司依然是用自己的优惠券所得来冲抵雇佣费、广告费，但这部分收入能够合理计入并确定自己的销售收入，同时这部分资金由房地产代理销售公司进行管理，能够与房地产企业的财务管理建立良好的信息对接关系。报纸媒体仅需要根据房地产公司的需要进行广告制作、广告推广等主营业务，销售收入能够合理产生相应税费，报社整体的财务运营也就属于直线型，并不需要同时管理多家房地产公司的资金链条。

综上所述，“报商模式”的构建能够为企业实现对商品房销售阶段的销售推广费用和销售成本控制的目的，但是这个模式的运作也存在着相当的财务管理风险＼[3＼]。这也说明了我国房地产行业在商业模式创新上存在的不足。因此，只有正确认识企业自身财务管理的特点与市场形式，才能在激烈的市场竞争环境中保持自身的有利地位，为企业的发展提供保障。

＼[参考文献＼]

＼[4＼]时怡敬.浅谈施工企业的项目成本控制＼[J＼].山西建筑，2008（23）：3536.