美容师必知的顾客性格分析法

想让新老顾客都能在美容院持续消费？先来了解一下顾客性格分析及其应对方法，进行一场顾客性格分析培训吧！

工作时间长了就会发现，每位顾客对营销活动的反应是迥然不同的，并不能一概而论地对待，否则客单流失的数量只会越来越多。为了留住老顾客，开拓新顾客，美容师、导购和顾问都必须了解所面对的顾客有哪些相对稳定的类型，才能百战不殆地进行美容营销。于是，顾客性格分析培训就成为帮助员工读懂消费行为的不二法门。

自以为是型

表面现象：换句话说就是装内行，该类顾客总是认为自己比美容顾问和美容师都懂的多一点，也喜欢在自己所了解的范围内毫无保留地诉说。他们最显著的特征是，在美容师进行产品说明或项目说明时，喜欢打断他们，并说“这些我早都知道了”、“我了解”、“我懂”，甚至一些令人不舒服的言辞，来控制销售的节奏。

内在分析：他们不但喜欢夸大自己，而且有极强的表现欲，不希望销售人员占优势，一旦他们发现自己所了解的不及一位受过训练的美容师时，他们会自己找台阶下，但相对的他们内心也会产生抵触情绪。

解决方法：面对这种类型的顾客，美容师不妨布一个小陷阱，在进行商品说明时，别太详细，稍作保留的效果会很好，他们会主动开始说明产品，这时候不妨任其表现，并在短暂的倾听之后表示同意，然后问询：“我相信您对这款套装的优点已经了解啦，那您需要多少呢？”

斤斤计较型

表面现象：无论对于高价位的产品还是低价位项目都无法干脆购买，时常很多挑剔，有一些令人意想不到的拒绝理由。

内在分析：这是善于讨价还价的顾客，常常会用种种理由和手段拖延交易达成的时间，以试探美容师的反应。如果这时美容师经验不足，就会陷入他们的圈套，因害怕失去来之不易的订单往往会主动降低交易条件，从而让顾客获得更多的让利，降低美容院的盈利收入。

解决方法：该类型的顾客并不是真的对产品或服务有什么实质性的意见，只是贪小也不失大的本性让他们会本能地考验美容师对交易条件的坚定性。这时候主要是创造出一种紧张的气氛，例如现货不多、即将涨价、很多人预定等，加上多次强调产品或服务非常实惠，使其感觉到自己已经得到了让利，从而爽快成交。

冷静思考型

表面现象：他们习惯在接受服务的过程中沉默不语地观察对方，由于相对不爱搭腔，总会给美容师造成一种压迫感。他们通常采取买不买无所谓的态度유，看起来完全不在意产品的品质，也不对其发表什么看法，态度十分不易亲近。

内在分析：思考型顾客通常在美容师向之介绍项目的时候就开始自信地分析他的为人，想要探知服务人员和销售人员的态度是否真诚，他们不喜欢别人对自己释放压力，喜欢自己通过调查感受来决定是否购买产品，看似不在意，事实上却很关心细枝末节，对事物考虑很沉着。

解决方法：美容师面对这种顾客，最好的办法就是诚恳而有礼貌地与之交谈，多采用“询问”的模式，并且态度谦和而有分寸，千万不要迫不及待或者喋喋不休，在解说项目时则热情到位，以细节吸引人的购物欲。而且在所有对话中，都需要美容师非常注意地听取他所说的每一句话，并从这些言辞中，推断出他的想法，用态度和行为让其心甘情愿地买单。

好奇心强烈型

表面现象：这类顾客对购买根本不存在抗拒心理，他们只是想了解项目的一切情报。只要时间允许，他们愿意聆听美容师一切关于产品的介绍、项目的推荐，会在进行项目说明的时候积极提出问题。

内在分ภ析：这类顾客属于冲动购买的典型，非常喜欢买东西，只要看到喜欢的产品就会产生购买欲。

解决方法：这类顾客是美容院忠实的拥护者，只要能照顾好他的情绪，引发其购物欲，就很容易成交。美容师主动而热忱解说项目的同时，还可以告知“这项服务正在打折，现在购买非常划算”，这样一来他就会更容易高兴地付款下单。

滔滔不绝型

表面现象：这类顾客看起来容易亲近，十分愿意和美容师做朋友，在接受服务的过程中非常乐于谈话，往往口若悬河。如果美容师附和顾客，就容易使服务过程沦为家常闲聊，费尽心思也很难创造更多的盈利。

内在分析：友好的态度并不代表旺盛的购买欲，这类顾客属于社交型，通常不愿意让销售人员难堪或者尴尬。

解决方法：对待这种类型的顾客，首先要有耐心，给顾客一定的时间由其发泄，否则会引起他的反感。之后，要善于倾听顾客的谈话内容，巧妙地引导话题，多用手势和动作吸引其对产品介绍的兴趣，使之转入营销环节。

虚情假意型

表面现象：表面非常友善，乐于合作，有问必答，无论美容师说什么都点头称是，即使对介绍的产品心存疑虑，仍旧会表示同意。

内在分析：不论如何表达赞同，这类顾客实际上都没有购买意愿和兴趣。一旦美容师提出购买商品，他们就会退避三舍、闪烁其词、装聋作哑。换言之，他们只是为了提早结束美容师对产品的介绍，认为只要随声附和敷衍，销售人员终将死心不再推销。

解决方法：这类顾客非常难收买，而且还往往需花费大量的时间、精力与其交往，最后可能空手而归。对这类人群，只能依靠经验鉴别，建议发觉之后，直接转向其他类型有购买欲的顾客；如果没有发觉，发现耗费大量ศ精力与之攀谈之后，却表示不愿购买产品，可以直截了当询问“为什么今天不买”等，此类直白的问法大多能得到他们毫无防备的真心话，偶尔有一定比率成交。

感情冲动型

表面现象：此类顾客会时常打断美容师的话，借题发挥，妄下断语。对于原有的主张或承诺也会因为一时兴起全部推翻，常常会为自己一时冲动的购买行为而后悔。

内在分析：这类顾客容易受到外界环境影响，生性冲动，做事不计后果，凡事喜欢往坏处想。

解决方法：收服这类顾客首先要理解他们的行为准则――快刀斩乱麻，让对方心理上先接受自己，然后再说明产品能给他带来的好处ห，并多做演示，当看到实际好处的时候，对方是非常容易冲动购买项目的。

先入为主型

表面现象：这类顾客与销售人员交谈时，就会先发制人地表达自己不愿消费，只是看看，甚至在走进美容院之时就已经准备好了怎样回答。

内在分析：虽然他们从一开始就持有否定态度，但对交易的抗拒心理反而没那么强。很多美容师会直接放弃跟他们多做交谈，但事实上，此类顾客非常容易成为交易对象。由于此类顾客作风干脆，与销售人员接触之前就做了充足的心理准备，对美容师的防备反而会很少，能够愉快地与导购自由交谈。

解决方法：关于一开始的抵抗性话语，可以不予理会。因为他们往往在说完“不”之后还会听从介绍。只要聊天介绍过程中表现出热情亲近的态度，自信坚持的游说，再加上价格上的优惠，很容易就能拿下。要知道，开始表示拒绝就意味着“如果条件好，就会引起我的购买欲”。

内向含蓄型

表面现象：非常神经质的类别，他们与美容院销售人员接触时会感到强烈的不适。一旦接触，则喜欢东张西望，不专注于同一方向。交谈时，显得很困惑、坐立不安，对美容师提出的问题感到尴尬。

内在分析：由于内心有自卑情绪，为人处世上也会显得非常含蓄，非常渴望被认同。

解决方法：内向型顾客极易被恭维说服，只需细心观察，坦率地称赞其优点，用夸奖来建立沟通氛围，真诚相待之下这类顾客可能会视美容师为知音。另外，多用一些暗示性言语，如“这个项目非常适合您做，现在不做的话将来可能会后悔”来帮其做决定。