优化银行零售业务管理
利率市场化改革发展历程
银行零售业务发展现状
随着国内金融机构业务竞争不断加剧和互联网金融蓬勃发展，传统商业银行业务受到了巨大冲击，“金融脱媒”与利率市场化相互作用，促使国内各家商业银行纷纷实施零售业务再转型战略，构建“大零ล售”发展模式。“大零售”更多是一种转型理念，体现了银行由产品导向向客户导向的转变，意味着银行对现有资源的高效整合，对业务格局的重新构建，方便银行为个人客户提供一站式、综合化的金融服务。
零售业务是相对于批发业务而言的，是按其服务对象和业务规模对商业银行业务进行的划分。西方发达国家的零售业务在银行业务中的占比普遍较高，基本都保持在50%～60%左右，有部分商业银行甚至已经达到了70%以上。零售业务的范围与内容广泛，涉及到商业银行表内表外业务的方方面面，可以按其业务性质不同划分为零售资产业务、零售负债业务以及零售中间业务。
我国商业银行零售负债业务种类较少但后期发展迅速，体量大但业务种类单一，业务经营主要依赖息差收入和规模扩张，经营模式粗放。相对于股份制商业银行而言，我国国有商业银行的零售负债业务起步早、规模大，零售客户分散、客户层级众多、服务对象广泛，具有独特的特征。
银行零售业务的机遇与挑战
机遇
推动商业银行金融创新。在严格的利率管制条件下，商业银行通过规模扩张获得法定利息差，银行创新动力不足，商业银行提供的金融产品与服务差异性小，缺乏核心竞争力。利率市场化势必导致商业银行短期内利差持续收窄，依赖传统的存贷业务，利润将无法得到保证。同时，银行的利差收入将受到市场供求关系的直接影响，利率波动变大，商业银行也相应承担了更大的金融风险。这促使商业银行一方面积极开拓新的业务品种和金融服务，降低传统业务的比重，大力开展中间业务，赚取非利息收入，实现金融产品的多元化，提升业务的竞争能力，不断促进银行利润提升；另一方面，要创新出各种衍生工具来达到控制风险的目的。通过金融创新，商业银行可以更充分利用并优化组合各种金融工具，通过杠杆作用有效降低各种金融风险，减少利率波动带来的损失。
推动交叉销售与综合化经营发展。利率市场化以后，传统存贷汇业务的盈利空间受到挤压，商业银☿行必须寻找新的利润增长点。同时，伴随“金融脱媒”程度加剧与互联网金融不断发展，各类金融机构之间的市场竞争更加激烈。在盈利能力和外部竞争双向压力之下，商业银行必须要拓宽业务范围，丰富业务品种，大力发展中间业务，从传统的产品销售向综合化服务转型。
挑ツ战
负债业务定价管理能力的挑战。负债业务稳定是银行资产业务和中间业务的基础，是商业银行持续经营和发展的前提，通过间接融资获得的存款和其他负债是商业银行负债的主要组成部分。长期以来，我国的利ฉ率都处于政府的严格管制之下，资金使用价格统一由中国人民银行规定，商业银行是价格的被动接受者。利率市场化启动以后，利率允许在指定范围内波动，商业银行开始逐步实施定价能力建设。因此，商业银行要尽快建立一套完善准确的定价管理机制，及时反映外部市场价格波动，并精细核算成本、科学评估风险，这将成为挑战银行经营管理水平的一大难点。
建设核心竞争力的挑战。利率市场化后，个人客户对于存款利率和理财收益的敏感程度高于对公客户，并且个人账户开立手续更为便捷灵活，资金跨行流动渠道便利且丰富，个人客户的流动速度与频率均将高于对公客户，为了争夺客户资源，国内商业银行之间以及与外资银行、其它金融机构甚至资本市场之间必将展开激烈的市场竞争。金融服务效率和质量将成为提升银行议价能力的重要因素，只有瞄准本行目标定位、形成商业银行核心竞争力，才能在金融市场竞争中立于不败之地。
政策建议
价格领先战略引领负债端结构优化。存款定价的基本原则必须体现财务成本约束的要求，要将“以最小的成本组织资金”作为负债管理的首要目标。即存款定价要服从于全行净息差管理和资本管理策略，充分发挥价格对业务结构调整的引导功能，提升银行负债业务在市场、客户、产品上的竞争力，进而ข增强负债业务在资产负债期限和利率组合上的协调性。
提高负债定价水平。首先，应从客户、市场和产品等战略出发，紧盯内部资金利率（FTP）和市场利率，制定更具灵活性和针对性的定价细分策略，理性确定存款定价水平，提高主动负债议价能力。其次，在客户细分上，要强化客户是价值基石的理念，根据客户的存款日均贡献及低息存款占比等因素，准确识别核心客户群体，实施差异化优惠政策。第三，在市场细分上，要明晰竞争对手及其竞争特色，对处于弱势的市场通过差异化存款定价策略予以扶持。第四，在负债结构上，要强化日均增效理念，淡化时点份额，加强低成本负债拓展，增强对协议存款及理财产品定价的计划性和管控力。第五，平衡好存款成本与市场竞争力的关系，加强对市场资金供需的研判，做好存款定价的差异化管理，平衡好付息成本和业务竞争力的关系。
以交叉销售为手段，增强销售利润和客户粘性。一方面通过优化产品和服务，提高账户管理费，以费补息。另一方面，在全面分析客户综合价值基础上，差异化加强交叉营销力度，提高单位客户的贡献度。
