携程网的盈利模式分析

【摘要】随着我国人民生活水平的提高웃，互联网也得到了普及，电子商务和旅游业的结合在互联网普及的时代也更加紧密。在以上背景下，在线旅游交易蓬勃发展，在线旅游企业的盈利模式也多种多样。携程网是在线旅游市场的龙头企业，在市场竞争日益激烈的情况下，企业必须根据环境น对已有的盈利模式进行不断地加强或调整，才能在市场中占得一席之地。本文目的在于分析在线旅游龙头老大携程网现有的盈利模式，希望对在线旅游企业起到一定的启发借鉴作用。

【关键词】在线旅游 盈利模式 携程网

一、引言

21世纪以来，随着互联网技术的快速普及，我国人民的生活质量水平也获得了极大地提升，电子商务平台也得到了充分的发展。在此基础上，在线旅游交易也蓬勃发展，携程网、去哪儿网、艺龙网、途牛网等一批提供专业化在线旅游交易服务的网站使在线旅游交易得以实现，打开了在线旅游市场的大门。

携程网是在线旅游市场的龙头企业，在中国在线旅游市场中具有极强的口碑和号召力。在线旅游企业有许多盈利模式，同一个企业可以只运用一种盈利模式，也可以形成多种盈利模式，♥携程便是拥有多种盈利模式的企业代表[1]。企业必须根据环境对已有的盈利模式进行不断地加强或调整，才能在市场中占得一席之地。本文目的在于分析在线旅游龙头老大携程网现有的盈利模式，希望对在线旅游企业起到一定的启发借鉴作用。

二、携程网发展现状

三、携程网盈利模式分析

（一）在线旅游网站盈利模式分类

1.“流量模式”。“流量模式”不要求网站筛选客户群，网站主要是通过在页面放置广告，收取广告费用，在这种情况下，网站追求的是更大的点击率，点击率越大，盈利能力就越强。

2.“会员模式”。“会员模式”要求网站区分出有效用户，在足够数量的有效用户基础上，通过收取会员费，或者成为会员与供应商之间的中介商，收取中介费用来实现盈利目标。

携程的盈利模式可以基本归为“会员模式”，其将客户源定位于商旅客户，通过发行会员卡获得足量的客户，提升自身的议价能力，赚取中介商费用。

（二）携程网盈利模式及核心竞争力分析

1.“会员卡制”，以中高端商务会员为目标客户。由于携程网采取“会员模式”作为其盈利模式，所以相较于网站流量，单个会员的使用频率对其的利润贡献更加重要。中高端的商务会员具有较高的消费能力，出于商旅的需要，这些会员使用会员卡的频率也会远远高于其他类别的客户。另外，商旅客户的业务季节性不明显，这有助于携程网避免传统旅游企业利润季节性波动带来的不利影响。

在“会员模式”初期，携程网会在“会员卡”上产生一定的成本，其中包括发卡成本和积分成本，一旦会员发展到一定数量，从普通会员中区分ฅ出足够基数的目标客户，便能壮大自身中介平台，在于供应商的沟通中处于强势一方，具有更高的议价能力，拿到更低的折扣。形成大平台后，携程网不再免费发行会员卡，降低了发卡成本，逐渐形成了一种良性循环的营销渠道。发展成大平台后的携程网，对具有相同盈利模式的后来者形成了一个壁垒，实力相对较弱的后来者企业议价能力更弱，无法轻易的吸引携程会员。

四、携程网盈利模式的启示

（一）管理层的融资能力

携程网创始人梁建章、沈南鹏等具有极强的资本运作能力，长远战略规划以及与投资者良好的沟通能力，以上都是传统旅游企业领导者所欠缺的。通过管理层的融资能力，公司成功从单一的商旅服务商转型为综合在线旅游企业。

（二）对上下游产业链的整合

2010年以来，携程在产业链上下游展开了一系列的战略投资并购，携程系初现雏形。目前，ง携程网的业务范围已经覆盖酒店、机票、订餐、租车，旨在打造一个产业链闭环，整合上下游资源。

（三）具有中国特色的会员制推广手段

携程发展了自己独特的市场推广手段，其独特的会员卡派发手段覆盖机场、火车站、码头等人流密集区域，通过和联盟商家的合作以及会员积分制度也帮助企业迅速占领了市场，对后来者竖起了极高的壁垒。