践行核心价值理念 促保险业健康发展

关键词： 保险;监管核心理念;行业核心价值理念

保监会提出的保险行业核心价值理念着眼于保险业现存的诸多矛盾和问题，从满足客户的保险保障需求、保护好消费者的根本利益、解决行业矛盾、化解消费者与行业间矛盾的立场出发，具有较强的实践性，既容易被全行业所接受和遵守，又有利于保险行业建立全面可持续协调发展目标，促使同业间、行业与消费者间、行业与社会间的和谐发展，以推动我国保险业的发展。

一、将“担风险”理念与保险企业的风险保障责任紧密结合，积极发挥保险业的本质和社会效应

（一）保险企业要以客户需求为导向，通过专业化产品设计承担风险保障职能

从担风险的角度来看，保险业要积极服务经济社会发展和人民群众多层次的保险需求，加大产品和服务的创新力度，从产品设计开发上体现保险企业承担了何种风险保障。寿险的产品设计及开发，一切要皆以人为本，围绕整个人的生命不同生存阶段、不同需求关注目标、不同客户群体而进行。比如，对于寿险的中长期投资收益回报产品开发，由于银行高定期存款利率、高中长期理财产品收益率，使得在销售渠道和收益率上都对保险产品形成了直接的竞争，那么，产品的设计应适合于中年阶层、小康水平家庭或部分高端客户目标群，投资和回报风险承受力较强;针对于大多数中低端客户目标群，寿险的产品开发应更多的趋向于健康保障和养老保障功能，除了能够补充当前社会保障不足的部分，还可以以此规避与银行间的投资产品竞争，更能获得大多消费者的认知和认可。

随着保险公司整体业务规模不断发展，未来保险业将逐步走向精细化、专业化，产品的设计也将逐步走向精细化和灵活化以适应客户的不同需求。比如，汽车保险最早诞生于英国，迄今已有100多年的历史，发达国家汽车保险收入占财产保险收入近一半以上，它已成为发达国家的一大产业，被各国政府所重视。其次，国外保险公司比较通行的一种作法是费率自由化，即按照“契约自由”的原则，各保险公司自己决定汽车保险的费率，但如果一家保险公司不顾自身实力和汽车❅保险市场的客观环境，大打“价格战”，那无异于自取灭亡，当然，各保险公司之间汽车险费的竞争总是限定在一个理性的尺度内，一旦出现恶性竞争的苗头，许多保险公司就会自动退出[1]。事实上，我国现阶段车险业务也占据了财产险的半壁江山，随着车险强制保险的推动以及保险客户对车辆风险的认知，这部分客户群体越来越多，需求差异也将出现不同，从产品上来说，如果各家公司风险保障设计一样，那必然引起费用行为竞争，费用行为竞争将增加保险✎公司成本，竞争白热化必将导致保险行业出现混乱的局面，而这个时候的保险监管加强往往只会加剧了保险行业发展的困境。因此，在符合监管要求下，风险保障差异设计化、费率差异化设计、产品特色化设计是保险企业寻求生存发展空间的企业核心竞争力所在，也是体现保险公司担其风险的所在。

（二）企业要以客户需求为目标，促使客户对保险业“担风险”的认知、认可

当前，社会上有很多人不理解保险的本质和意义，很多消费者买保险后一旦没有发生理赔，客观上就认为这笔保费白交了，保险公司纯赚了这笔钱，事实上，这笔保费已经进入到保险公司的长期赔偿准备金里，一旦不同客户发生不同程度的风险事故时，保险公司将会根据所承担的风险责任从长期赔偿准备金里提取足够的赔偿金给予客户经济补偿，帮助客户减少经济损失，这些汇聚在一起的长期赔偿准备金，正是所有保险客户凝聚起的保障力量，正是透过保险企业体现了保险业“担风险”、以多数人的力量来帮助少数有需要的人的风险保障意义。

从保险销售环节上来看，保险销售人员面对客户有两种方式，主动和被动，被动方式是客户已经有了一定的保险风险认知，主动寻找保险销售人员了解产品，以此获得进一步的保险公司“担风险”的认可。主动方式主要是指陌生拜访，保险销售人员为了拓展业务规模和客户资源，主动拜访客户，以取得客户对保险风险的认知，最终达到客户对保险公司“担风险”的认可。无论是主动还是被动方式，目的都是以客户需求为目标，以客户意愿导向结果，保险销售人员在销售环节中主动向客户阐释保险公司在契约行为中承担了何种风险保障，当客户理解保险公司担何种风险后，面对风险事故发生时能够对理赔有一定的心理预期，进而能正确看待理赔环节问题。

（三）企业要主动向社会宣传保险本质，让保险潜在客户由被动保险转为主动保险

我国保险业从上世纪80年代才开始起步，保险是一种新型的生活理念，推向全社会和人民生活需要长时间的潜移默化，还需要很长的一段时间才能让全社会适应。保险行业要发挥“社会稳定器”和“经济助推器”功能，提供风险保障，参与社会管理，不仅需要保险行业的大力宣传和宣导，还需要政府的正确引导和宣传。

改革开放解决了人民的基本温饱问题，提高了人民的收入，使得人民生活能够向更高层次、更深层次发展。现阶段的社会保障保险仅能满足人民的基本生活保障，而商业保险更能满足更多客✘户不同的风险保障需求。很多客户以前不知道保险的意义，把保险当成一种不吉祥的事物，或者是由于保障费用过高阻挡了一部份潜在的消费者，如果保险业能够组织开展充分的社会宣传活动，相信会让越来越多的客户认识并接受保险企业“担风险”的保险保障理念，从强制保险走向主动要保险。

二、将“守信用”与保险企业的核心价值发展方向相结合，促进企业的专业化发展

（一）“守信用”是契约行为的体现，是企业经营应承担的风险保障责任所在

保险风险是指尚未发生的、能使保险对象遭受损害的危险或事故，风险发生具有可能性和偶然性。保险客户为减少可能性和偶然性的风险事故而导致的自身经济压力向保险公司寻求帮助，保险公司基于客户的不确定风险承诺承担相应责任的经济赔偿，一旦双方基于共同的风险保障利益签订了保险合同，也就是契约，那么，双方都有责任承担契约所约定的责任和义务，对于保险公司来说，履行合同的责任，就是守信用的具体表现。

（二）“诚信”才能获得客户的认可，赢得客户的口碑，成为客户的首选

（三）专注主业，提供专业的服务是保险行业守信用的前提

没有专业知识服务的依托，任何担风险、守信用都是空口无凭，更谈不上后续的专业服务。在各家保险公司企业文化核心价值观建设中，我们看到，太平洋保险以“专注保险主业”、“做一家负责任的保险公司”为企业发展使命，平安保险以“专业创造价值”为核心文化理念，创造可持续增长的价值，这些企业的发展远景，都说明了保险行业已经充分意识到，提供专业的保险服务是保险企业“守信用”的立足之本，也是企业在行业竞争中立于不败的根本。

三、利用科技创新，落实保险企业“重服务”的各项举措，提高企业的服务核心竞争力

（一）提高保险销售服务队伍的建设，提供专业的销售方案和应用正确的推销手段

1.通过客户分类，发展目标群服务。保险客户有企业客户和个人客户。对于企业客户，在各家保险公司产品设计差异不大的情况下，看重的是保险公司的整体实力、后续的专业服务质量和理赔服务时效;对于个人客户，保险方案以及保险公司的整体实力和企业生命力是客户选择的决定性因素。

2.开展多手段、差异化营销。针对不同客户选择差异化销售服务，才能让客户感受真正贴心、便捷的服务，才能体现保险行业“重服务”的理念。目前市场上营销模式主要有电销模式、直销模式、中介代理模式、营销员模式、网销模式以及团队化模式。直销模式和团队化模式主要销售团体保险和大项目保险，有利于提高企业竞争力，树立企业品牌形象。营销员模式、网销模式适合销售大众化产品，但目前保费收入比例不高。中介代理模式和电销模式使得保险公司的业务触角得以延伸，有助于社会保险意识的提高，但业务来源使得保险公司费用成本增加。直营模式、营销员模式、以及团队化模式主要靠的是人与人面对面的服务，而电销模式由于是陌生电话访问，客户新保的促成率极低，最终还是需要落地服务，企业需要付出的成本也不低。随着互联网的普及，人们对互联网的信任度和依赖程度不断增强，网络销售低成本投入、高效服务回报将是保险公司首推、也是客户自主自愿选择保ฆ险的最佳途径。

3.渠道多元化、有主有次适度发展。俗语说：“不能将所有鸡蛋都放在一个篮子里”，保险公司的业务来源，不能仅限于发展某种单一的渠道，这样即不利于保险业的长期发展，也不利于保险服务触角的延伸。从渠道发展上看，渠道多元化发展是保险行业发展客户、服务客户的长期发展方向，在保险监督许可下，专业代理、兼业代理、银保渠道、经纪人渠道、车商渠道等多元化渠道发展已经成为保险公司的主要业务来源，这些多元化的渠道发展，有利于全民保险意识的提高，也是保险业与时俱进，践行以人为本的多元化服务要求。

（二）提高保险企业的服务软硬件投入，关注客户需求，改善客户界面，提升客户体验

在保险企业的建设中，产品的创新开发、渠道的多元化建设仅仅是保险公司服务客户的一部分，而最能体现保险专业服务的重要环节即专业的保险理赔服务。专业的理赔服务和适时的赔付能力是保险企业最能吸引客户的服务手段。目前的保险市场上，普遍认为保险行业是“重承保，轻理赔”，其实，这是一种错误的理解，从承保环节上来看，保险销售人员为了取得客户的认知，从客户初次认识保险到接受保险，一切皆以尊重客户意愿为导向，一旦客户发生风险索赔则进入了理赔环节，在这个环节里，赔还是不赔？怎么赔？一切皆以保险公司与客户之间的契约为准则，保险公司理赔人员的现场查勘力度、风险损失核算、单证理算时效、财务偿付能力、赔偿支付时效等都是保险公司的整个理赔专业服务环节的体现，不能简单地就环节中的某个ฑ部分评价而否定了保险公司提供的整个理赔环节服务。

2012年，太平洋保险通过“3G快速理赔系统”的全面应用和推广，有效地提高了理赔人员查勘定损效率，缩短了赔付周期，赢得客户的赞赏和肯定，加强理赔人员的专业知识，提高现场核损的准确率，培训简化理赔手续，提供周到便捷赔付服务，充分化解了客户理赔难的问题，这一切，也都充分体现了保险业以客户需求为中心、心系客户所需、急客户所难的、专注行业主业、“重专业服务”的核心价值理念。

四、将“合规范”的经营理念驾驭于保险企业的一切核心发展目标之上，促进企业稳健发展，维护消费者的利益

（一）合规经营是企业长期健康发展的稳定因素，合规经营理念必须高于企业一切发展目标

目前从事保险行业还没有得到足够的社会尊严，究其原因，是一些保险从业人员忽略了保险的本质特征，片面追求利益，追求利润高于合规经营理念，破坏市场行为，扰乱市场规则，对保险社会声誉起到了负面的作用，这些都是不利于保险企业健康发展的行为。从企业发展的历程来看，扎实稳健的合规经营作风才是企业长期健康发展的基础，合规经营、风险监管才能保障客户的利益不受损失，诚信守则才能让老百姓值得信赖和忠诚。保险企业应将合规范的经营理念驾驭于保险业一切发展目标之上，大力培育保险机构和从业人员的依法经营意识，在行业内部积极培育共同的价值观念，使之不断内化为保险从业人员的自觉行为，这是保险企业立足于健康发展的根本。

（二）结合行业标准，建立行业对标，共发展、共监督

随着保险主体的数量不断增加，保险供需矛盾导致市场营销秩序混乱，保险公司的经营越来越困难，竞争也越来越白热化，出现经营成本增加等一系列问题，仅仅依靠监管部门的监督力量，难以遏制行业间此起彼长的不良经营作风。从风险管控上看，行业间必须建立彼此认可的行业行为规范，通过互相监督的手段，促使企业向合规方向经营，以此维护客户和企业的利益。其次，建立行业对标，通过对标自发调整各项经营策略，使得在行业内形成足够的风险管控竞争力。

（三）充分结合监管部门的监管力量，使企业在合规的航道上稳健前进

保险企业片面追求规模忽略风险控制，销售与赔付发展不均衡导致服务能力不足，保险费率的制定不合理、风险预计不足导致保费收取不足、偿付能力不足，各类准备金提取不足等等，这些都是监管部门从维护客户的权利和保障出发，对保险行业重点关注的指标，保险监管部门通过这些关键指标的监管，可以协助保险企业在经营发展中关注各项指标的均衡发展，及时发现经营风险，纠正企业发展方向，使企业在合规的航道上稳健向前。因此，保险各企业要重视经营合规风险，积极配合监管部门的指导和监督，并要充分认识到，保险监管不仅仅只维护了客户的利益，迫使保险公司在产品创新、销售、服务、成

本管理等方面提高，同时，也是维护了保险行业的整体发展利益，促使保险行业方方面面的健康持续发展。