引起国际商务谈判冲突的文化因素分析

摘要：入世以来，我国对外贸易获得长远的发展空间，对外贸易范围不断扩大，谈判成为国际商务活动的关键所在，跨文化谈判的冲突可能会影响结果。我方谈判者有必要熟悉不♪同国度的文化背景，在此基础上取长补短，制订出合理的商洽战略，充分发挥自身优势，达到最初设立的目标。

关键词：国际商务谈判；冲突；文化因素

国际商务谈判较之国内谈判要复杂得多，国际商务谈判成功的重要因素之一就是良好的沟通，而沟通需要我们能切实把握好文化间的差异，文化的概念以及其对谈判过程的影响和相对应的解决策略。

一、引起冲突的文化因素

“文化”涉及的内容非常广泛，包括风土人情、文学艺术、行为规范、价值观念、思维方式等。到现在为止，对文化的界说有很多种，在这里，将文化定义成：一个群体（由人组成）共同拥有的并且是为生存而设计构造的一种价值观和规范，这种价值观和规范在诸多要素（政治、经济、价值、规范、宗教、语言、社会结构、态度、习惯等）的影响下逐渐形成的。

（一）价值观：价值观是一个抽象的概念，它是指一群人相信什么是好的、正确的和可取的。由于受当地历史、风土人情、思维方式、价值观念、行为规范等因素的影响，不同国家和地区的价值观差别直接地或间接地影响乃至阻碍国际商务商洽活动的进程，从而影响下一步举措。1.时间敏感度：拥有不同价值观的国家的人民对时间的敏感度不同。例如，在美国，人们珍视自己的时间，他们宁愿提前做某事也不会推迟，不仅如此，他们会时刻关注自己的手表以免浪费对方的时间。相反比如在说阿拉伯语的国家，人们至少会减少在短期内对时间的关注度，由此导致他们的行事步伐会慢于美国等对时间敏感度国家。而在中国或者其他拉美国家，人们往往更多关注于任务的完成而忽略时间。

（三）思维方式：在任何谈判方式中，谈判进行的最初动力是人的思维。然而，文化不同，列国谈判方的思维方式也就不同。以东方和英美文化差异为例。中国人千百年来受老子"模糊”的道观念和孔子的“仁”的影响，中国人人善于利用归纳性思维从以往发生的实践中吸取经验从而对下一次判断做出依据，这种思维方式使我们不能严格按照逻辑思维来推理一件事的起因结果；与中国人相反，受亚里士多德、欧几里得以及古希腊文明的影响，英美人更偏向用演绎法的思维方式来感知世界，并且用明确清晰定义区分事物，并且用辩证的方法对事物进行逻辑分析以及推理事物。差别始终存在于谈判人员的思考方式当中，决策上的差异则存在于不同国度、地域的谈判者当中，构成次序决策方法和全盘决策方法间的矛盾。在谈判过程中，遇到一项复杂的谈判任务时，东方人喜欢整合整件事的细枝末节做出最后的决定，不会有明显的顺序之分；而英美人会按照顺序决策的方法将庞大的任务细分为独立的部分，再依次解决每一个问题。例如，在谈判过程中，英美人会将价格、交货、服务和担保有关的合同问题分批解决，最后会整合出最后的结果。再比如，在美国，如果大多数方案被定下来了，那么谈判就算完成了大部分任务，然而在日本，这时好像什么都没有去确定，而后，整个事件全都被定下来了，最后，日本谈判方宣布协议结果以后，美国谈判方做出了不必要的让步。双方思维决策方式上的差别是美国商人所犯的这种失误的主要原因。

二、伦理

伦理被广泛看作是判断对错的标 Ü准，规范着人与人和人与自然的关系和处理相应关系的。从学术角度上讲，伦理有以下四种：

（一）以结果为导向的伦理。在以这种伦理做判断时，人们更注重结果的好☯坏，如果结果是好的，那中间或许存在的有违法律规范或者是人之常情的做法往往会被人们忽略。 （二）以责任为导向的伦理。和以结果导向伦理不同的是，责任伦理强调个人应看重道德准则和标准，并且在相应原则上做出决定，结果的好坏取决于行事人做事出发点的好坏而非看重结果。

（三）是以社会准则为导向的伦理。社会导向伦理关注的是一个集体的社会习惯以及准则，在谈判中，人们在此种伦理中将自身利益与社会认知相关联。

（四）个人伦☂理。这种伦理建立在对自身认知的需求以及感知之上，更注重自己的利益。一个人或一个团体的组成人员的性别、年纪、人生经历、国际以及国家文化、职业方向决定了人们在谈判过程中的伦理表现。美国人采用直线思维方式，再加上对信用的重视，对“善意”的谎言不会有任何包容，而中国人采用曲线思维，喜欢用模糊性语言和文字，再加上双方对伦理方式的差异选择，更加会导致双方矛盾的产生。

三、交流方式

文化影响不仅从语言方面影响着人们交流的方式❤，在非语言方面也是如此。人类之间的信息交换依靠一些非语言形式，例如：人的外部表情包括动作、表情、发型；着装打扮；空间距离等进行人与人之间的信息交流，使人们能够更好地表达自己的意思达成更好的沟通。在美国，当人们把脚放在桌上的动作彰显着权利或者表示在放松，而泰国人认为这是一个极其具有侮辱性的动作；在马来西亚，你不能摸一个人的头，因为马来西亚人把头看做是灵魂的象征；你不能把脚指向一个阿拉伯人因为阿拉伯人认为脚是人身上最脏的部位，或者在伊斯兰国家用左手。语言是文化的另一种载体，文化又反过来制约和影响语言的形成。 在南美，他们听到“No Va”时很难马上反应到这是“它不会走”；在意大利，一个为 Schweppes tonic water公司工作的组织将这个名字翻译成了“Schweppes Toilet water。 能否运用好商务洽谈的语言，直接决定能否在商务谈判中达成双赢的局面。因此谈判者应研究对方的语言习惯，准确使用不同的商务语言方式，做到确切、婉转、风趣，还应适当地夸赞对方，让对方感到心情舒畅，力图一个顺畅的交流过程，从而能准确得体地表达自身的想法和意愿。

参考文献：

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