新形势下煤炭销售管理探究

摘 要：伴随着市场经济的发展，煤炭企业在我国经济管理过程中的地位至关重要，而销售管理作为企业生命线，是提升企业经济效益的关键，做好煤炭企业销售管理工作是当前煤炭企业发展的重要任务，本文针对煤炭销售管理工作的现状，进一步探讨煤炭企业销售管理的有效性和有效措施。从而推进煤炭企业销售管理市场化，进一步提高煤炭企业的竞争力。

关键词：煤炭企业；销售管理；现状；探究；

一、煤炭销售管理的现状

（一）销售渠道流向单一

煤炭企业的销售渠道主要有两种： 直接销售和间接销售 其中，电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象，原因在于： 这四大行业煤炭需求量大且需求稳定，而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道 由于直接销售的对象信誉好，资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点，忽视了间接销售渠道的管理 煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大，且具有很大的盲❣目性，容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争，影响煤炭企业的长远发展。

（二）销售观念不够前瞻

目前，大部分煤炭企业仍处于原地踏步，在观念上缺乏前瞻性，未形成现代市场，在日常生产运营中仍然追求产量的提升，产值的最大化，即使部分煤炭企业提出以销定产，以运定产的销售观念，但实际上仍然是从企业自身和现有产品出发，销售观念并没有实质意义上的改变 销售观念的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场经济的要求，更是导致了其销售手段和销售渠道的单一化，使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大的提高，削弱了煤炭企业的市场渗透力，影响了煤炭企业的发展。

（三）市场信息不够发达

在竞争激烈的市场经济条件下，煤炭企业销售管理工作之一，就是要认真调查研究消费市场，了解产品消费市场的需求状况，掌握消费市场的规律，适应消费市场的变化，煤炭企业才能迅速占领市场，在激烈的市场竞争中获胜。但是，目前大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光，只重视在短期内能获益的市场研究，忽视了长远市场的调查，由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性、盲目性和£片面性，对企业的持续发展极为不利。

（四）业务素质参差不齐

目前，我国煤炭企业销售人员的业务素质参差不齐，缺少必要的市场营销知识和技能，也没有系统的地掌握现代销售知识，导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差，这不仅限制了煤炭企业现代销售观念的形成，更是制约了现代营销策略的实施 而且，大部分煤炭企业更是缺乏对销售人员的技术培训和能力拓展，销售人员往往凭自己的经验开展销售活动，从而带有很大的局限性盲目性，无法适应现代营销环境的变化 更为重要的是，在实际销售工作中，一些销售人员容易与采∞购商进行某些非合理交易，损害煤炭企业的利益 因此，提高销售人员的素质迫在眉睫。

二、新形势下创新煤炭销售管理的新思路

（一）改变销售观念，根据市场需求投入生产

在新经济时代里，煤炭企ผ业销售要重视煤炭销售管理人员知识和智力的培养，管理人员要坚持与时俱进，转变传统的管理观念，不断加强自身的学习以适应知识经济的发展步伐。煤炭销售人员应该加强对利用知识经济来改进销售方法的研究，时刻关注煤炭市场变化形势，全面了解用户的需求，帮助企业提供适应市场和用户需求的优质产品。同时，煤炭企业要通过各种方式，增加煤炭销售渠道，使得企业在煤炭市场中处于优势地位，提高企业效益。

（二）建立信息系统，提供更周密的服务

煤炭企业应积极建立煤炭销售供应链管理系统，使得煤炭的产、运、销、服务、信息有机统一起来，这样可以加强各环节的联系，为煤炭企业销售提供及时有效的信息。随着经济全球化的加快，市场形势随时变化，及时捕捉市场信息是煤炭企业提高销售竞争力的重要手段，所以，煤炭企业要加快信息建设，建立基于市场形势的信息系统，及时获取国家对煤炭宏观调控政策和煤炭市场用户需求变化的情况，为企业制定适宜的营销策略提供信息服务。通过建立这些信息化系统，提高煤炭企业销售管理水平，使得煤炭销售管理人员可以深入分析企业发展状况，为制定长远的营销战略服务。

（三）利用网络，增加销售的便利性

煤炭企业应紧紧抓住网络化这一优势服务于煤炭的销售管理。首先，互联网的普及，人们获取信息更加的快捷和便利，煤炭企业可以借助网络、短信平台等，向煤炭需求用户提供企业所生产的煤种、煤种的成分组成、用途和价格等相关ฅ信息，从而让用户可以全面了解企业煤炭的销售信息，便于用户根据自身的需求进行采购，拓宽了煤炭销售渠道，增加煤炭销售量，避免了资源的浪费；其次，煤炭企业可以在网络上做广告宣传，利用电子商务的交易方式，进行网络销售。培养网络销售人才，利用网络交易软件与客户在网络上沟通交流，通过宝支付完成网上交易，大大缩短了交易的成本，增加了销售的便利性；最后，利用网络强化销售管理。网络使得信息传播更加迅速，煤炭需求用户通过网络下订单，煤炭企业通过网络可以给客户提供产品类型、运输等各方面的信息，在交易过程中，一旦出现问题，可以得到及时反馈并解决，避免了大量人力、物力的浪费。

（四）创新技术的应用

生产与销售是有机联系的，产品生产质量的好坏关系产品是否能够顺利销售，知识经济背景下，科学技术不断进步，煤炭企业要积极引进先进的科学技术，在生产中引入高科技设备，提高生产出来的煤炭质量，使得产品适应市场需求，从而更好的供应给客户。同时，注重自身服务，建立诚信销售口碑。