关于转型中企业必须准确回答的三个问题

印刷企业要由被动加工型转向现代服务型是个艰难的过程，企业的市场定位要变，领导的指导思想要变，固有的经营模式要变，现成的管理团队要变，乃至员工队伍也得变。摆脱日常持久形成的习惯并不容易，这里需要领导的决心、毅力，也需要时间。但毫无疑问，完成企业转型应该是所有印刷企业在十三五期间的主要任务，否则就难以适应市场，难以满足消费者的 ツ要求，企业也难以存活。

如果说，万捷所领导的雅昌集团是迄今为止印刷圈内已经成功完成转型的企业以为人民艺术服务与艺术为人民服务作为企业宗旨，由一家专业彩印公司转型为文化创意公司，赢得了艺术品拍ฑ卖、创意、复制、印刷市场的认可与信任，那对绝大多数印刷企业来说，这项工作尚属起步❣，特别是处于经济大环境不那么理想的条件下，不少改革举措时常遇挫，不免让人产生迷茫、犹豫，甚至是颇为无奈的失落情绪。

应着进化论学者达尔文说的话：能够生存下来的，往往不是最强壮的，也不是最聪明的，而是最能够适应变化的物种，通过大浪淘沙，最终能成功摆脱困境、完成转型、生存下来的企业也一定是成功解决了三个最基本问题。如果企业的投资人真正把这几个问题想明白了，那企业的出路必定会在执行的过程中渐渐地明晰起来，重新迎来属于自己企业的春天。那么，究竟是哪三个问题呢?

第一个问题：

企业的市场在哪里?

旺盛的市场需求是企业生存的基础，所谓只要站在风口，猪也能飞起来就是因为商品供不应求，以至只要进入这片供给不足的市场，任何人都能赚钱。改革开放初期投身印刷的不就是这种状况?现在正好来了个乾坤大颠倒，印刷产能远大于市场需求，出现了凯文凯利在《必然》一书中所说的：你努力，但你不在风口上;你聪明，但你不在潮流中，成了这个时代最悲哀的事情。这就

逼着印刷企业必须得考虑转型升级，去挖掘潜在市场，开拓新兴市场，改变现在的经营模式，去寻求充满希望的崭新空间。但这一切又谈何容易?

市场在哪♡里?这是转型中每位企业家必须予以明确回答的问题。因为，唯有找准市场才有企业生存的空间。继续驰骋于红海，不光竞争激烈而且企业获利有限;尝试寻求蓝海，关键在于根据自身实力与科学判断，需要慧眼。

2 016年在国内上市公司中显得十分火爆的广东温氏视频集团股份有限公司就是有幸选择了农牧行业。该企业34年前由七户农家以8000元集资起家，至今市值已超1600亿元，被管理学者彭剑锋誉为除华为外的中国最好的企业。在中国企业联合会发布的2015中国企业500强榜单中排名第322位。

印刷在改革开放后的相当一段时间里有过异常辉煌的阶段，如今依然可以通过转型去寻回美好而长青的昨天，因为世界不能没有色彩，不能没有印刷。

事实也是这样：雅昌不就是通过转型重新找回了自己企业美好而长青的昨天吗?与此同时，更多已经完成上市的企业凭借资金优势也有了转型规划，或像厦门合兴、界龙实业一样通过收购成为某一领域的市场老大;或像奥瑞金、天津长荣一样，渗透进入上游或下游行业，持有这些与自身业务有着一定关联的企业股份;或像深圳劲嘉、北京盛通一样，从单一印刷向健康、教育领域延伸，实现产业的多样化总之，戏法人人会变，巧妙各有不同。

如果说大企业在寻求转型出路，他们的力度可以更大些，那更多的中小印刷企业同样在为自己的生存竭尽心力，各显神通，只是都还需要一段时间来完成市场布局与产品调整。

回答市场在哪里的问题，归根结底是要通过选择适合自身发展的市场，最终完成企业从团队到设备、到管理、到营销方式等各方面的相应调整，以确保设定新目标的实现。眼下不少企业都在苦练内功上做文章，通过提升企业的管理水准、产品质量、降低市场售价提升企业的市场竞争力，这当然可以，但毕竟属于在原有的市场范畴中争食，并没有带来增量，变化的只是企业占有的市场份额。在转型中更重要的应该是拓宽视野，通过跨行、延伸、挖掘去寻找更多的、在现时段还没有被占领的新兴市场，以争取到更多适合自身生存发展的蓝海。

彭志强在《商业模式的力量》一书中指出，发现客户的隐性需求对于提升企业的获利能力至关重要。这些隐性需求是指：客户无法清晰表述的需求;客户无法公开表述的需求;竞争对手尚未发现的需求;行业尚未满足的需求，寻找这样一片蓝海当然需要企业付出更多的心血与努力，但换一个角度看，谁发现了这片蓝海，占有先机，谁的成功几率就高于同行中的其他企业。

转型，本质上就是发掘蓝海，寻找到属于自己企业的新市场。

第二个问题：

与其他企业的差异在哪里?

按照国家新闻出版广电总局印刷发行司给出的数据，截至2015年末，我国的印刷企业有10.4万家，虽说能扛得住眼下的惊涛骇浪、最终生存下来的企业必定只是其中一部分，但即便是这部分企业也应该在商业模式、经营范畴、营销手段、商品质量等方面顺应市场的发展，实施转型升级，更多地发挥自身企业的特色。突出差异化，规避同质化，同处一地的印刷企业更应该展示各自企业的不同点，唯如此，才可能有各自的生存空间，避开低价争夺市场的误区。历史上已有太多这方面的教训，应该引以为戒。

什么是差异化竞争?百度告诉我们的答案是：将企业提供的产品或服务差别化，树立起企业在全行业范围内独特性的东西。无论是出于增加客户的粘度，提升企业的品牌，改善企业的生存环境，还是进一步提升产品价值，努力寻求并扩大彼此间的差异都是必须之路。事实上，这也是工商管理传授给所有管理者的最基本理念。

强调差异化是为了满足消费者的不同需求。与物资匮乏年代有即是满足截然不同，社会的发展、中产阶层的增加、物资的相对充裕，导致市场需求的多元化，强调差异化经营就是期待企业向社会提供的产品更为丰富多彩，给消费者以更大的挑选余地，满足各类对象的不同需求。以为社会提供更多色彩为己任的印刷业更应该拉开厂家之间的差异，让不同层面的对象在不同产品中寻求到自己的最爱。

强调差异化可以增加客户的粘度。企业既是为了消费者的需求而生存，同时也需要消费者的给力才能生存，为此，增加客户对企业的粘度，让企业成为客户不可或缺的一部分就显得异常重要。希冀增强客户的粘度，手有绝活十分重要，因为唯有人无我有才有可能让客户紧盯着你，才能让自己的企业伴随着客户的成长同步成长。企业要保持这个境界，就必须重视研发，不断推出新品，增加对消费者的吸引力、对企业的粘度。

强调差异化也是为了锻造企业品牌。提升产业链，将原本相对较低的层级提升至较高一点的平台，要求企业具备自主品牌，能够划清与周边同类企业的不同点，让客户为了某种需要慕名而来。

强调差异化也是为了营造企业良好的生存环境。事实证明，同质化竞争是导致企业恶性竞争的根源，也是企业开发能力不强的表现。拉开了企业间的差异，凭借产品特点，建立属于自己企业的粉丝群，自然就规避了以价格求生存的窘境。

强调差异化更是为了提升企业的创新能力。要保持企业特色并非易事，稍不坚定，因为市场变化，一段时期内的销售状况不佳都有可能导致经营者的信心动摇。而且，保持品牌，要求经营者选准市场，坚持风格，持之以恒，深入人心。其实，所谓企业间的差异化经营体现在方方面面，可以是目标客户的差异化;市场推广的差异化;终端销售的差异化;产品及品牌定位的差异化;产品质量及包装的差异化;重点销售区域的差异化细细推敲，不经意间企业都在向着这个方向努力，现在只是希望在转型中坚持此理念，做得更突出点，更清晰些。

工商管理学把企业分成四大类：领导者、挑战者、补充者和追随者。具备领导与挑战能力的行业领军企业毕竟是少数，大量的企业属于后两者，要从随波逐流、受人摆布的追随者成为有所作为、可以自我主宰命运的市场补充者，关键是要有企业特色，成为市场不可或缺的一部分。为此，所有的印刷企业在转型过程中都必须在选定目标市场后同步把自己企业应该具备何种有别于他人的特色思考清楚，并且切实地将此特色体现出来，特色越清晰，他们的市场空间也就越大。做出特色，做强特色应该是企业在转型过程中努力加以解决的重要课题。

第三个问题：

企业是否具备团队优势?

唯有与时代发展方向相一致，企业的努力才能成功，要顺势而为则考验着企业的能力，企业必须要有相应的团队相呼应，如果实力不济，即便方向正确，但难以找到化解这些问题的具体措施，那企业还是得放弃既定选择，寻求与自身实力相当的其他调整方案，因为唯有与团队能力一致，才可能保证目标的实现。这也是企业在转型过程中领导必须清晰回答的第三个问题。

对接互联网是印刷业在新形势下必须思考的崭新课题，但无论是+互联网还是互联网+，都需要既懂印刷又懂IT的专业技术人员加盟，缺乏这方面的人才，完全可能费时费钱做出来的东西最终是个半瓶子醋，勉强可用但难说实用，ERP管理在印刷企业推行多年，至今未见完全成型，这可能也是重要的原因之一。在专业印刷网站的开发上同样如此，首先必须得选准方向，而后，网站在确保安全运营的前提下应该做到简单易用，千万得提防钱花了、网撒了，但什么鱼也没能捞上来的情况发生。

跨行发展或延伸发展同样存在上述问题，启动前必须得问：相应的人才队伍准备好了没有?当然人才本身是个流动的过程，不可能要求万事完备，但必须得具备开拓创业的基本条件，否则一件本可成功的事也难免被搞砸。

这里所说的实力除了执行团队的人力资源供应，还应包括财力上的支持，人力是成功运作的队伍保障，财力是运作的资金保障。在资金相对充裕、人才流动性较大的今天，财力与人力资源的变化可以通过市场运作来得到解决，但也要谨防有钱就任性，应该尽可能地避免走弯路、交学费。

强调转型中要考虑到企业的财力与人力资源，是因☣为有些时候我们注重了发展方向却缺少了对宏观状况的判断。比如，全球经济不景气带来了国内企业外出收购的高涨热情，似乎通过收购就可以尽快完成国内企业的升级，但问题在于收购的东西是否属于一段时间后即遭淘汰的落后产能，对于这我们想明白了没有?由德鲁巴展会带来的数字印刷快速发展走势，很容易形成采购数字印刷设备的冲动，担心落伍，但与国内数字印刷现状相吻合的商业模式应该是什么?新增的市场又在哪里?对于这我们又想明白了没有?类似这样的问题还有很多很多，唯有在起步前一一思考清楚，才能少走弯路，确保转型成功。

有语道：大海航行靠舵手，企业能否成功转型的关键在于投资人与经营者，他们是企业的舵手。准确选择企业转型发展方向考验的是经营者把握市场发展方向的能力，是确保企业转型成功的前提;坚持差异化竞争之路，是规避恶性竞争的有效手段，考验的是经营者对自身企业特长的了解;团队是实现既定目标的执行者，不能从企业的现实力量出发，设定的目标过高是水中捞月，过尤不及，反之则浪费了领跑时机。

所有的企业领导人都应该想清楚上述三个问题后再从容上路，这关乎到企业转型升级的成功与否，不容小觑。