咖啡店营销策划书

咖啡店营销策划书

（一）

一、咖啡厅发展的两个阶段：

A，艰苦创业阶段。开业初期是人、物、财短缺的艰苦阶段，在这段时间我们要面临好些的困难，因此这段时间我们要以过硬的服务，信誉，质量打好开业后的基础，为以后的工作做好铺垫。

B,发展阶段。在树立好前期阶段后，采取营销进攻法，进攻那就最好的防御，利用营销手段，占领市场。

二、咖啡厅管理的两个阶段：

A,模糊管理阶段。开业初期对几个管理有好些不明确的方面，只能凭借经验管理，因此我们需要严格的管理办法，对每件事情作出具体的工作办法及步骤，为以后的管理做好定位工作。

B,质量管理阶段。开业一段时间后，对基本的分工，及管理渐渐有所明确，这时候，我们要采取定位制度管理，对每件事情采取定位制度管理，严格按照规章制度来，以便以后便于管理。

三、在这些管理都到位后，要以服务竖质量，以质量竖形象，最后要以形象竖品牌！！

其实说实话，咖啡厅主要讲究的那就环境布置，讲究得那就品味，因此环境的设计占到啦百分之六十，地理位置占到百分之二十，服务占到百分之十，一个好的管理也起啦很大的作用，要记住无规矩不成方圆，因此哪些都有要有个制度管理，分工要具体，分工具体也是为啦便于管理增高工作效率。

一、产品介绍：

咖啡厅是地点位于我校图书馆三楼。目前主要的经营项目有各种咖啡、茶、果汁、鸡尾酒和小吃（中西餐结合）等。

在中国，绝大多数消费者把吃西餐当作是一件奢侈的事。柔和的灯光、典雅的装潢、精致的餐具、彬彬有礼的侍应生在好些人看来是一种遥不可及的贵族消费的体现，是与千千万万普通的大学生无关的一种存在。

在江城学院，名为双鱼座咖啡厅，将成为同学相聚、情侣交流、与朋友洽谈的首选的浪漫之地。

创办咖啡厅的主要目的是给我校在校学生提供实习的机会，让学生在学习的同时参与实践，从而增高学生✉的综合素质，因此，由在校本科学生担当咖啡厅的所有管理和服务人员是该咖啡厅的一大特色。

二、市场状况分析

1.消费者需求分析。

对家庭经济充裕的在校大学生，他们在校期间的业余时间大多用来发展自己的兴趣，追求生活的乐趣。大学生是社会消费的一个特殊群体，尽管他们在经济上尚未独立，但已是消费创新的主力军之一：今天的大学生消费已经不仅仅为啦满足生存的需要，更多地是为啦展现自我创新能力、向社会展示新潮前卫。学生手中的钱多啦，其消费领域也越来越宽。目前拥有手机、CD机、电脑等高等消费品的大学生日渐增多，旅游、同学聚会和恋爱消费也日趋增加。

目前大学生的消费状况不尽合理，如储蓄观念淡薄、消费结构存在不合理因素、过分追求时尚和名牌，存在攀比心理、恋爱支出过度等。消费不仅仅是个人行为，还会受到社会的政治气候、经济状况、文化环境等因素影响。

学生到咖啡厅主要是追求一种高品味的感受。尽管学生有相当一批咖啡消费者是因为文化和时尚而消费咖啡，但在很大一部分学生人看来，西餐厅与中餐厅没本质的不同，学生更注重实际，从很大水平上讲，西餐在他们看来那就另一种味道的饮食。首先，为啦消除人们对西餐的隔阂，双鱼座咖啡厅将自己的定位调整为以中档消费者为主，在原来的基础上实行全面降价。在营销策略上实行“欲取先予”，进行市场开发，让更多的学生消费者走进咖啡厅。

2.消费者分类。

（1）外来人士。高校是一个知识分子呆的方面而且也是文化中心，商务人士和游客能够把对西餐的需求与消费带到啦学校，促进啦西餐业的发展，带动这个产业的发展。

（2）环境特别需求者。虽然有的学生对西餐的消费不像白领阶级那样包涵对西方文化的消费，但对西餐厅特别的环境，还是有需求的。西餐厅的环境既不像中餐厅那么热闹，也不像快餐厅那么匆忙，无论是休闲还是谈话都十分方便。因此，好些人都把西餐厅作为与朋友、同学、甚至客户商谈、交流、沟通的一个场所。还一些人把在西餐厅或咖啡厅当作思考、独处或处理几个工作的场所。

（3）追求时尚者。由于大学生是追求时尚的年青消费群体。他们追求品味和个性，又不宥于固定的模式和框架，消费能力从总体上讲比较有限，但群体规模大，对西餐的认同水平高，他们都对西餐消费起到啦推动作用。这其中以情侣用餐最为主要，每年情人节时尤其明显。

3.竞争者分析。

现有竞争者主要有三类：

一类是奶茶店，主要面向低档消费者，这一类消费者居多，我们学校周围奶茶1元/杯，还提供座位和桌子来方便学生交流，环境虽然差一点，但奶茶店是我们最首要的竞争者

另一类是比较高档专业的KTV，主要面向学生唱歌喝酒。这类餐厅环境闲适，风格独特。

这类餐厅更适合中高档消费群体，在我们学校周围通常价格在20元/时，100多元就能够尽情享受一晚上，最首要的是它由私人包厢，这一点我们咖啡店需要留意一下，价格略低于咖啡厅又高于奶茶店，面对的主要是对环境有特别需求者和追求时尚者。

最后一类那就和我们一样的咖啡厅，我们学校附近没咖啡厅，因此现在咖啡厅最首要的对手是前两类，市场的竞争仍是非常激烈的。而我们的咖啡厅是江城学院内唯一一家，在周围也是规模最大的一家，只要做好宣传和市场细分，我们能够垄断这个市场。

三、双鱼座咖啡厅的营销策略

双鱼座咖啡厅可以在学校及周围餐饮业激烈的市场竞争中站稳脚跟并高速发展，首先与其在营销地方一系列的策略是分不开的。

1.定位准确

a、大众化的饮食、娱乐；

b、高档次享受，大众化的价格；

c、休闲、饮食、娱乐于一体；

要成为一个市场的领导者，一定有相当的消费者。可是学生消费西餐的人并不多，怎么样才干吸引消费者呢？为啦打破人们对西餐的隔阂，降低价格，“先惠人，后惠己”，进行市场开发，让更多的人走进西餐厅，双鱼座应采取啦一个大胆的策略：定位在满足第

二、三类消费者的需求上。面向中档消费者为主，兼有西餐的舒适和中餐的随意，走中式西餐的道路。

2.产品创新

双鱼座贴近学生的生活，对西餐的内容和做法要进行啦大胆的调整，好些学生风味的菜式都能在这里找到。在双鱼座，既有咖啡也有茶类，既有牛扒也有白饭。要对西餐进行改良，虽然学生喜欢西餐厅的幽雅环境，但终究是东方人，吃不惯正宗的西式菜肴。双鱼座的管理者要意识到啦学生市场的消费特点，适时做出调整和改变。在双鱼座不但能品尝到正宗西式食肆、地道菜，而且，还有男女生爱吃的点心、蛋糕等甜品可供选择。

改变要以市场为导向，我是个学生，我很啦解我们学生的需求，我不会为啦喝咖啡而喝咖啡，对双鱼座而言它所吸引的并非是一小部分追求正宗西餐的消费者，而是更广大的℃消费群体，他们追求的不是正宗，而是合适。

3.传播策略

不过对双鱼座而言更首要的还是一种口碑效应。学生在吃的地方讲求实际，但作为开放的大学，我们学生也更加成熟，愿意为良好的就餐环境消费，尤其是对环境有特别需求者。双鱼座一定要抓住啦这一点，店里环境要独具个性并体现潮流。消费者在双鱼座就餐要能体验到一种文化，然后他们就会传递给亲朋好友，进而形成啦口碑。

4、服务策略

音 乐 放些钢琴音乐 网 络 提供上网

服 装 统一服装 优惠卡 Vip可打8折

特 色 本店特色 最低消费 可免费光临

包 间 有包房 提供食物 提供多种中西餐

服 务费 无需服务费 可否预订 可提前预订

可否刷卡 可刷卡（饭卡） 活 动 定期举办公益活动

5、内部管理策略

咖啡厅的成功也得益于其良好的内部管理。

1.独具慧眼的用人策略。在创业之初，我建议咖啡厅的管理者要以非常的远见和魄力从五星级的东方宾馆请来啦一位有名的西餐师傅做顾问，并支付每小时5元的报酬。

2.良好的培训。只有业务熟练的人才干更好的服务顾客。在好些企业，快速扩张中最常出现的那就人的问题，特别是服务行业，服务态度差，服务质量差，很大水平影响啦消费者的情绪和连锁经营。而通过培训能够有效解决这个棘手的问题。

3.管理者的不断学习与创新。管理者要从最初的凭感性经营到经过专业学习完成啦从中小企业主到专业管理者的转变，所有的成功者都是阅读者。

4.组织结构的不断完善。随着企业的不断发展和快速扩张，原来的管理模式和管理手段出现啦不适应，留意采购出现黑洞，权力过于集中引起啦管理混乱等。

6、咖啡厅的环境：

室内布置：

室内给人的感觉是过于开阔，没隐蔽性，这样会使几个顾客有不舒服的感觉，终究咖啡厅应是给人提供一个私密的空间。因此，在桌与桌之间适当的方面加些隔板可能会很多。另外，在墙挂几个比整个画面亮一点的创意海报（这些海报是宣传本咖啡厅的服务、特色及各种优待等的创意画面，使人看啦之后都觉得咖啡厅在服务、价格、食物等地方都是别具一格的，让人觉得他进来这间咖啡厅是物有所值、开心而来满足而归，并可能使他成为我们咖啡厅的回头客。用兵之计，攻心为上。而这些画面的内容一定要抓住顾客的心，既然顾客进来啦，就一定要让他得到不一样的精神享受，这样他下次才会再来）、POP广告（内容灵活变动来塑造整个咖啡厅的形象与气氛、以此达到大众化的感觉）、以及几个特色菜的简介。我觉得最好也把各个产品的价格标出来，方便学生做出选择。

考虑到吧台的摆设：

吧台能够加几张高凳，就像酒吧的吧台一样能够供人喝酒、聊天，这就使得几个消费量不是很大的人就不一定要到座位台上，这样也就显得这个咖啡厅就不是令人高不可攀，即使是喝杯啤酒、鸡尾酒都能够，不要高消费，就能够在这样的高档环境下得到高档的享受；

室外：如果校方容许的话，挂起较大的招牌会更吸引人们的目光。

7、广告促销：

建议重点放在"大众化的价格、不一样的享受",这既符合目前的的定位，也适应目标消费者的需求，又体现出咖啡厅与通常的咖啡厅的不同，这是特点也是优势。

不管来咖啡厅的顾客，消费量大的还是小的，昂贵的还是便宜的，对整个咖啡厅来说客源是最首要的。有客源才有人气，人多才有口碑，对咖啡厅的未来发展才有帮助。

在广告宣传上有必要做进一步的促销方案。

1、派发宣传单张、庆祝节假日的优惠活动、或针对小孩子的几个送小礼品的做法。总之，尽量的让小孩子不能来的，他会拉着父母来；家庭不来，个人来；高级白领不来，大众来；不来喝酒来喝饮品；不来娱乐来聚会来聊天。即将到来的圣诞节和新年又是两个好卖点，要加大宣传力度，能够在圣诞节和新年的时候开Party或添加节目，节目能够是请人表演，也能够让本学院学生表演，并让顾客与之互动起来，节日当天应给予顾客几个优惠。

2、派发优惠卡。顾客达到一定的消费次数，能够免费送一张vip卡，此卡可在消费中打8折，还有更多的优惠项目，比喻能够来咖啡厅兼职等。

3、咖啡缘e线牵

沙龙场地安排：咖啡厅VIP包间或咖啡厅相对独立的方面

沙龙参加人数：10~18人/次；

建议参加人群：21岁~40岁喜欢咖啡的朋友；

活动时间：x月x日（周日）晚上xx时间段

活动费用（AA制）：xx元/人（含水果、咖啡及学习咖啡制作等）；

活动目的：感受咖啡魅力，并学习亲手制作属于自己的咖啡，过个精彩的周末

活动报名地点及形式：将个人简介及参加的时间发到邮箱xxx@**.com。

地址：咖啡厅

电话：xxx

4、咖啡文化节。此项目交给学生组织来做，绕后再付一定的经费，从学生来就要从学生去，欸可以咖啡厅有自己的故事会。

8、营销总结

对经营战略的把握和有效的管理才干让餐饮企业迅速成长起来。

首先，咖啡厅经营要留意成本效应和宣传效应。双鱼座要在特定的时间内发展的动力和速度来树 ☹立自己的品牌，但同时要留意自己的产品品质，使人们不知不觉地接受啦我们的产品和品牌，及由此标示着的一种时尚生活。

其次，针对消费者主体发生的变化，双鱼座的经营者抓住时机，准确信位。现在，高校的餐饮市场主要以大众消费为主。由于学生特定的经济和文化背景，消费者趋于成熟和理性，这对当地的经营者提出啦更高的要求。市场格局发生的变化，使竞争更加激烈，经营者们也须不断调整思路，突出特色，以迎合顾客的需求，使其产品和服务更加适应市场的需要。在这种情况下，双鱼座的管理者可以把握这种变化的趋势，以适宜的产品、合理的价位、舒适的环境、优质的服务赢得啦广大消费者的青睐，取得啦市场上的成功。

再次，从战略高度制定人才策略。双鱼座通过多种机制，如：培训、竞争上岗等，创造啦人才成长的环境，提升人才竞争的能力，使其管理程度、服务程度都具备啦明显的优势。在绿茵阁选人、用人到留人的一系列进程中，都体现啦企业整体发展的战略思想，适应啦市场的变化，体现啦管理创新的观念。

咖啡演变成为文化，或者将成为流行，或者成为经典，不论是哪一种，都将让咖啡经营者的腰包保持鼓胀状态。

我觉得要在我们学校内培养一种来咖啡厅坐坐的文化，喝咖啡的习惯，来咖啡厅谈事情的习惯等，如果贵老板同意的话，我们创业者协会能够成立咖啡文化节，马上就能够操作，每年都举办，立足协会，面向全校，让咖啡厅有自己的故事。

这样一个咖啡品牌，所要发展的方向当然不会局限于销售咖啡，他努力的方向是为消费者提供更多的体验，将咖啡厅打造成大众文化的一部分。

所有这些努力方向的背后，正如星巴克董事长舒兹说：成为大众文化的一部分，连我们自己都感到惊讶，顾客容许我们延伸这种经验。

最后给贵老板一句话：成功的咖啡厅 =人员管理+宣传+服务质量+产品的质量。

咖啡店营销策划书

（二）

一、营销策划的4种战略

1、领导者战略

公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格变化、新产品上市、传播创新、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。

2、挑战者战略

在行业中占有第

二、第三和以后的位置，它可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。

3、市场追随者战略

它们在市场上采取跟随领导者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。

4、利基者战略

他们只注重小块市场，并把它做深做透，投入较少的资源，获取较大的利润，成为小块市场的领先者，他们经常避免与大公司竞争。

二、SWOT分析法

SWOT分析法指的是分析企业、产品或服务的优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threats）。优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与同行的比较，机会与威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。

1、优势与劣势分析（SW）

当两个企业处在同一市场，都有能力向同一养殖户群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利能力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。竞争优势指的是一个企业比其同行有较强的综合优势。竞争优势并不一定完全体现在较高的赢利率上，因为有时企业更希望增加市场份额。

明确企业究竟在哪方面具有优势▲，可以扬长避短。所以在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与同行做详细的对比。而衡量企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在养殖户的角度上，而不是站在企业的角度上。

2、机会与威胁分析（OT）

环境分析：

（1）当地对所处行业的政策法规；

（2）当地的经济发展状况和市场容量、产品结构、消费需求；

（3）当地的收入结构、教育水平、消费者基本情况统计、生活习惯、消费心理；

（4）当地政府对行业业的扶持力度。

结构化的环境分析：

对于企业来说，最危险的环境是进入壁垒、存在替代品、由经销商控制、行业内竞争激烈的产业环境。

（1）企业产品进入当地有哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？企业怎样确定自己的地位？

（2）当地经销商对企业品牌、产品、服务、价格等的认可程度，企业在经销商心目中的地位；

（3）消费者的购买能力，经销商是否具有战略合作可能等；

（4）同类产品不仅有威胁，也可能带来机会，必须分析同类产品给企业的产品或服务带来的是“灭顶之灾”呢，还是提供了更高的利润或价值；企业可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险？

（5）行业内主要竞争者的均衡程度、增长速度、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了行业内的竞争激烈程度。

三、木桶原理

木桶的最大盛水量不取决于最长的木板，而取决于最短的那一块木板，这就是“木桶原理”。比如，运营是当前企业这个木桶中最短、最不起眼、最容易被忽略的一块木板，也是短期内最能降低成本、间接创造利润的一块木板。

四、核心竞争力原理

核心竞争力指的是企业内部隐含在核心产品里面的经过整合了的知识和技能或者它们的综合，尤其是管理技能。形象地说，企业的核心竞争力是服务网络，而支撑着这一切的正是企业文化、自主创业的组织架构、资智股份化的激励机制等企业内部能力的不同组合。

核心竞争力是一种综合的创新能力，是难以被同行所模仿和复制的。一般情况下，它是企业内部不同能力的集成组合，是企业跨部门人员不断学习、获得知识、共享知识和运用知识形成的整合知识和技能。很少有企业的单一能力，能够成为企业的核心竞争力。

网络创新能力更是企业的核心竞争力。培育和提升核心竞争力，并把它转换成竞争优势的机制，一般包括企业的组织架构和流程制度，而管理风格、企业文化和资源状况则构成了转换环境。成功的企业往往能够完善这种转换机制和环境条件，从而实现以核心竞争力制胜。

五、80/20原理

80/20是营销策划中的一大原理，也是市场推广的一大原理。数据表明，80%的销售额来自20/%的客户，80%的业绩来自20%的员工，80%的绩效来自20%的工作。

六、PDCA循环原理

PDCA循环原理是能使任何一项大型活动有效进行的一种合乎逻辑的工作流程：

P（plan）——计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；

D（do）——执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容；

C（check）——检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；

A（action）行动。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应在下次活动解决。

PDCA循环应用了科学的统计理念和处理方法。作为推动工作、发现问题和解决问题的有效工具，典型的模式被称为“四个阶段”、“八个步骤”。四个阶段就是P、D、C、A；八个步骤是：

1、分析现状，发现问题；

2、分析产品或服务问题中各种影响因素；

3、分析影响产品或服务问题的主要原因；

4、针对主要原因，采取解决的措施；为什么要制定这个措施？达到什么目标？在何处执行？由谁负责完成？什么时间完成？怎样执行？

5、执行，按计划的要求去做；

6、检查，把执行结果与要求达到的目标进行对比；

7、标准化，把成功的经验总结出来，制定相应的标准；

8、把没有解决或新出现的问题转入下一个PDCA循环中去解决。

七、7H策划模型

7H策划模型指出了营销策划过程中必须全面考虑各方面的情况，包括战略、机构、卖点、资源、风格、技能、共同的价值观。也就是说，市场推广中仅具有明确的销售目标和深思熟虑的策略是远远不够的。

1、战略：战略是根据企业内外环境及可取得资源的情况，为求得企业生存和长期稳定地发展，对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划，它是企业经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是营销策划的基础。

2、机构：营销策划需要健全的组织机构来保证实施。就是将营销策划的目标任务分解到职位，再把职位综合到部门，由众多的部门组成垂直的ค工作协作系统的一个有机的整体。

3、卖点：营销策划中的USP（卖点）选择需要全面的考虑养殖户的购买需求和购买心理。

4、资源：营销策划前必须梳理达成目标所需要的介入时机、媒体关系、政府关系、专家关系等资源是否到位，好的营销策划方案没有资源的支撑仅仅是一个在理论上完美无缺的计划。

5、风格：策划的风格要和企业做事情的风格合拍。

6、技能：在执行策划时，需要员工掌握一定的技能。这有赖于严格、系统的培训。在营销策划过程中，要全面考虑企业的整体情况，只有在7个要素能够很好的沟通协调的情况下，营销策划才能获得成功。

7、共同的价值观：企业成员和客户共同的价值观念具有导向、约束、凝聚、激励及辐射作用，可以激发策划执行者的热情，统一企业与客户的共同愿望，齐心协力地为实现营销目标而努力。