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一、谈判主题：

关于从宇通汽车集团采购宇通汽车的问题，并与其建立长久的合作关系

二、谈判团队人员组成

1、主 谈：学校谈判全权代表—孙胜

决策人：负责重大问题的决策——赵玲玲

技术顾问：负责技术问题——吕荣

法律顾问：负责法律问题——卢玉祥

2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。

3、谈判期限

我方要求在5天内谈判完成，也即除去准备时间，实际谈判时间只3天。

三、谈判目标及必要性

战略目标：平等谈判，以优惠的价格、良好的质量和服务买到宇通客车。

大型客车： 元/辆

中型客车： 元/辆

小型客车： 元/辆

订购数量： 辆

供应日期：十天内

付款方式：免息分期付款

运输方式：由对方送货

此次谈判与我方非常重要，我们的市场货源紧缺，急需这批宇通客车进入市场，我们的目标是以相对低的价格买下产品，并与该公司建立长期的合作关系，这对于我公司今后的发展也有重大意义。

四、方案说明及谈判双方的背景分析

（一）、双方利益及优劣势分析（swot分析）

我方核心利益：1、以优惠的价格购买优质宇通客车，取得售后服务。

2、保持双方合作关系。

对方利益： 1、用最高的价格销售，增加利润。

2、促成双方长期合作关系。

我方优势： 1、有多个供货商可供我方选择。

2、我方是一所大学学校。

我方劣势： 1、我方现在急需这批汽车车,迫切与对方合作,可能对我方造成损失。

2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。

对方优势：对方的品牌在全国声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

（二）、方案说明

本方案是谈判内部资料，仅供谈判成员使用，属于保密信息。

五、谈判所需的资源

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》等法律法规条文。

备注：《合同法》违约责任。

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。

六、谈判结果预测及可能面临的风险分析

七、谈判过程中的战略、战术说明

（一）战略、战术

1、开局前的接触：通过电话沟通或其他渠道了解对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。

2、开局陈述：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式，要简明扼要，突出重点，以及我方的谈判诚意。

3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。

4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件下其他商家的报价是多少，提示对方报价要适度。

5、突出优势的策略：以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前我方市场的广阔前景，错过了此次机会会给对方待来的损失。

6、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

7、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。

8、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。

9、以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人ฅ，从而达到制胜的目的。

10、层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场需求行情，并借此表明我方的价格不低等等，先易后难，步步为营的争取利益。

11、打破僵局的策略：合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的原因，适时的调整策略。

12、折中调和策略：但在谈判时必须把握底线。

（二）、应急策略

1、对方愿意出售，但对价格有异议时。 应对方案：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。

2、对方使用借题发挥策略时，对我方某一次要问题抓住不放时。 应对: 避免没必要的解释，要转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

（三）、谈判最后

1、把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

八、谈判议程及相关说明

谈判议程

1 、确定议题 A 价格议题 B 回报议题

C 讨价还价议题 D 细则议题

2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方 人员。

3 、谈判议程正式开始。

4 、中场休息。

5 、达成协议。

（二） 谈判地点及相关安排

1、谈判时间：20xx年10月10日

2、谈判地点：XX公司会议室

3、谈判安排：根据事先安排，若遇到紧急情况随机应变。

九、结束语

“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。

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1、首先对麦粉的供应商进行考察选择因素：产品质量、技术力量、能力、产品价格、可信度、售后服务、企业信誉和历来表现等。 供应商的信息（价格、数量、信誉）。

1.1由于我们厂对面粉数量需求巨大，所以面粉价格 对我们厂的利润影响巨大，所以我们劲量选择便宜的面粉。

1.2我们每年的需求数量很大，所以我们要选择有实力的供应商。 1.3由于我们公司生产饼干，而大家对饮食要求越来越高，所以我们选择产品质量好，没有出过视频安全的公司。

位于黑龙江省的小麦面粉生产制造商——黑龙江省农垦胜利粮油食品有限责任公司，在这里为您呈现小麦面粉的最新价格目录，及详细的小麦面粉产品介绍，公司以诚信为本，为大家提供质量优质，价格合理的小麦面粉。

2、计算总体订单容量：总体订单总量指的是我们公司根据对今年的饼干需求市场进行估计而需要生产的饼干数量150t的麦粉可生产180t的饼干 每盒饼干200g 年订单销量平均为800，000盒 饼干180t饼干/0、2kg=900，000盒

3、计算承接订单容量：承接订单容量指由于市场的的一些变化或某些销售商要求增加订货量，我们公司一年最大的生产量饼干180t饼干/0、2kg=900，000盒

4.对库存进行分析

4.1现有的库存量、20吨面粉 10包万饼干 4.2生产的需求量、150吨面粉 90万包饼干

4.3安全库存量、20吨 4.4平均年生产效率、 4.5客户订单量、

4.6潜在客户的订单量进行分析

安全库存量：为了预防需求或供应方面不可预料的波动而定义的货物在库存 中保存的基准数量

安全库存量的计算方式：采购提前期x预估日消耗量

一、 了解公司各部门的信息

计划调度室——年原料需求计划 （150t的麦粉可生产180t的.饼干） 信息技术部——年产品需求计划 （年销售量平均为800,000盒） 设备生产部——年产品生产计划

饼干180t饼干/0、2kg=900，000盒 储备部——年储备计划

（安全库存量=日消耗量*提前期=20t） 库存量为900，000—800，000=100，000盒 200g x 100，000盒=20t 预估日消耗量为2t所以采购提前期为20t/2t=10天

二、汇总编制计划表

三、根据历史交易价格，预期价格变动趋势和供应商信息进行来编制价格信息 四、采购预算

五、由部门经理审批决定是否采ร购

六、主管结合年度经营目标审批，递交预算相关会议 七、审批及下达流程 八、执行采购计划 九、采购订单单据

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一、 产品生产构成情况如下：

从上面的架构可以看出

（1）生产1单位p1需要2个单位的m1和1个单位的m2；

（2）1单位m31和2个单位的m32可以生产出1单位m3；

（3）而生产1单位p2需要1单位p1和1单位m3。

二、原料需求量分析

（1）根据《创佳公司第八年生产计划》产品生产计划方面，公司现有p1存货1000件，另外有m1材料800个，m2材料600个，尽最大产能生产p1，预计P1的产量为4200件。

第八年生产p1所需原料

现有存货 预计产量（或需求量）

p1 1000 4200

m1 800 7600

m2 600 3600

（2）根据公司的战略规划，开发p2产品是公司未来的发展方向，目前公司已取得p1的生产许可证，而且，产品p1又是p2的必备配件之一，因此，p1既是成品也是p2的半成品，库存的p1将为p2研发成功后正式投产做准备。预计P2的产量为1350件。

第八年生产p2所需原料

p1 m3 m31 m32

p2 1350 1350 1350 2700

由（1）（2）可以看出，最终可用来出售的产品p1为3850个单位，产品p2为1350个单位。

据市场部调查分析，预计第八年各季度原料需求量：

类型

时间 M1 M2 M31 M32

第一季度 2100 1050 0 0

第二季度 2100 1050 450 900

第三季度 2100 1050 450 900

第四季度 2100 1050 450 900

合计 8400 4200 1350 2700

三、原材料市场供给情况分析

（1）原材料市场供给量：

根据综合信息中心预测，未来三年各种原材料市场供给量如下表所示：

（2）原材料市场价格：

综合信息中心通过对历史数据的统计分析，预计模拟生产制造公司所需各种原材料的供给价格弹性如下：

原材料 M1 M2 M31 M32 M41 M42

价格供给弹性 1.2 1.3 1.4 1.3 1.6 1.4

第七年价格 150 200 360 220 560 320

（3）供应商的构成

市场上有4家供应商，均为国内供应商，销售生产制造公司所需要的各种原材料、生产设备和运输设备。

供应商基本信息

供应商名称 简称 经营范围

京华科技有限公司 京华科技 M1、M2、M31、M32、M41、M42

竖立科技有限公司 竖立科技 M1、M2、M31、M32、M41、M42

华峰电子有限公司 华峰电子 M1、™M2、M31、M32、M41、M42

国盛设备有限公司 国盛设备 生产线、装配线、动力设备、卡车等

我们在第八年所需要的原材料是m1、m2、m31、m32，所以我们可以选择的供应商为：京华科技、竖立科技、华峰电子，具体选择三家中的哪一家再看他们的价格而定。

四、原材料市场交易规则

（1）交易价格

原材料和设备的采购价格一律为不含税价，增值税率为17% ，对一定交易数量，供应商可以提供商业折扣。具体折扣标准如下表：

原材料交易批量价格折扣表

原材料 M1 M2 M31 M32 M41 M42

折扣批量1（单位） 4000 20xx 5000 10000 5000 10000

折扣率（%） 2 2 2 2 2 2

折扣批量2（单位） 10000 5000 15000 30000 15000 30000

折扣率（%） 5 5 5 5 5 5

（2）如果供应商不提供价格折❦扣，我们可以选择一次性付款或者分期付款。付款方式如下：

一是支付现金。生产制造公司在签订购销合同后立即付现，现金折扣为5%；第二个月付现，现金折扣为2%；第三个月付现，现金折扣为1%；第四个月以后付现，无现金折扣，需支付全额价款。

二是签发商业汇票。商业汇票分无息和带息两种。带息商业汇票的利率由双方协商议定，但是不能超过银行公告的一年期利率。

三是托收承付。托收承付结算方式不计算利息。

（3）供应商对生产制造公司的每一次订货并不能保证随时满足供应，当期订货，现货供货率最高为90％；提前1个月订货，期货供货率为95％；提前2个月订货，期货供货率为100％。

不同供应商的供货率可以根据生产制造公司订购的原材料品种、数量、成交价格等因素，在规定的供货率的基础上，允许上下浮动1％。实际供货率以供需双方签订的购销合同的相关条款为执行依据。

（4）原材料的合格率

所有原材料的合格率在95％－100％之间。不合格原材料的损失应在签订合同时双方协商确定责任承担办法。

根据上面的分析，我们暂拟定m1、m2、 m31、m32每半年订货一次，并且数量在计划的基础上多订1％，以备不测。由于原材料的合格率在95％－100％之间，所以在刚刚预定的基础上再除以95％，以这个数值作为定购数量①。在年末的时候还要为新的一年新一季度存储生产用的原材料。所以新的预定数量如下：

M1 M2 M31 M32

定购数量①

8930 4465 1435 2870

第九年前两个月需求量②

1400 700 300 600

第七年末剩余③

800 600 0 0

第八年需求数量（＝①＋②－③）

9530 4565 1735 3470

上半年原材料采购计划：

单位 数量 计划单价 总额 折扣率（％） 成交价 计划到货时间

M1 4765 150 714750 2 700455 3月1日

M2 2283 200 456600 2 447468 3月1日

M31 868 360 312480 0 312480 3月1日

M32 1735 220 381700 0 381700 3月1日

合计 1865530 1842103

下半年从原材料采购计划：

单位 数量 计划单价 总额 折扣率（％） 成交价 计划到货时间

M1 4765 150 714750 2 700455 6月1日

M2 2283 200 456600 2 447468 6月1日

M31 868 360 312480 0 312480 6月1日

M32 1735 220 381700 0 381700 6月1日

合计 1865530 1842103

评标办法

本办法采用100分制，设技术分60分，商务分40分，两部分得分相加即为投标人所得总分。以总得分最高的投标单位为推荐中标单位。

一、评分标准

（一）技术评分标准

技术分满分为60分，将根据产品品牌、功能配置、产品质量、保修期限、维修服务等指标进行评分，具体按以下项目设置分值：

1. 功能配置（40）：满足《设备技术要求》的得35分，主要技术指标（打★）缺项的按废标处理，优于《设备技术要求》的根据情况每项加0.5分，最高加分5分；非主要技术指标（一般指标）每少一项减1分；最高加减分为5分；

2. 市场影响力、销售业绩（8分）：

（1）根据投标公司近三年在浙江地区同类投标机型的销售业绩进行评分：提供销售合同原件或复印件，复印件须加盖单位公章，同时提供相应的同类机型用户名单（附电话号码），，30家及以上者得8分，10家至29家者得5分，10家以下者得3分；

3. 培训计划（2分）：根据提供的计划分别得分；

4. 保修期限、售后服务：满足招标文件要求的得4分，未满足的得0分；优于招标文件要求的每一项加0.25分（其中每延长保修期六个月的加0.5分），最高加分为1分。

5. 评委综合评分5分：

由评委根据询标情况，结合技术指标和满足采购人需求情况进行打分。

（三）商务部分评分标准

商务部分满分为40分，其分值设计规则是：

商务报价总分40分

分析报价是否合理，报价范围是否完整，有否重大错漏项。报价分计算方法： 评标基准价：满足招标文件要求且投标价格最低的投标报价为评标基准价,其价格分为满分。其他投标人的价格分统一按照下列公式计算：×40×100%

报价超过最高上限价的投标单位该价格得分为零分。

报价是中标的一个重要因素，但最低报价不是中标的唯一依据。

二、评标程序

本评标办法在评标前由评标委员会审核后正式确定。

在评标过程中，先进行技术评分，最后进行商务评分。

三、其他注意事项

1. 中标人由评标委员会推荐，采购人确认；

4. 最低报价不能作为中标的唯一保证；

3. 本评标办法所有设置分值的项目，投标人须向评标委员会提供文件、证书等书面资料原件（其中合同可为加盖公章的复印件）。

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一：满足需求

1：满足需求的对（人文学生） 2：需求学生人数 3：需求的差异化

二：了解相应的供应商 1：根据需求了解供应商 2：供应商的食品安全证明 3：计算总体订单容量

三：向上级汇报采购计划

1：向学校领导汇报计划 2：向食堂经理汇报计划

四：招投标

1：向贵阳各大食品公司发出招标信息 2：选择最优的中标对象 3：执行计划表单 五：合同

1：合同书 2：合同的签订

一：满足需求

1：满足需求的对像（人文学生） 需求的对象就是人文的学生，少部分老师，或少数外来的学生家长以及外来人员。 根据消费对象的不同可不可以采取不同的供应策略，入设置学生餐厅，老师餐厅。 2：需求学生人数

人文大概是6000名学生

3：需求的差异化

我们学校的6000多名大学生，他们是来自五湖四海的学生。中国是一个三里不同风，五里不同俗的国家。所以这个饮食文化也是千差万别的，北方是以面食为主，沿海地区是以海鲜为主，南方是以大米为主食，而云贵川是以辣为主。而我们在贵州，在采购之前我们要做的就是一个学生的基本情况调查，看看每一个省的学生所占的比例，在根据这些情况来购买。大米、蔬菜、辣椒、肉……

二：了解相应的供应商

1：根据需求了解供应商

我们就得到贵阳的各大菜市场，买米的地方去了解，去调查。看看那里的蔬菜卖的最便宜，又好，而且交通也方便，我们就在那里采购，大米同样也是这样的方法去采购，经过调查研究之后我们所有的东西都要用最便宜的价格买到最好的东西了。

2：供应商的食品安全证明

为了我们采购的食品安全，让学生吃的放心我们还得让供应商提供相应的的食品安全证明。比如，品质量、技术力量、能力、产品价格、可信度、售后服务、企业信誉和历来表现等。 供应商的信息（价格、数量、信誉）。

3：计算总体订单容量

我们学校的人口量很大，每天要采购的数量是多少，要计算一下。还有的就是一个紧急议案，比如入到下雪或大暴雨的话不能出去采购，我们是不是要有一定的预备储存。

三：向上级汇报采购计划

1：向学校领导汇报计划

制定好我们的采购计划后上交学校领导，让学校领导批准后，我们再来执行计划，这可以让校领导感到学生的安全。 2：向食堂经理汇报计划最后，向食堂经理汇报，立即执行。并且真求经理的相关意见，然后对我们的采购计划的不足之处做出修改。

1：向贵阳各大食品公司发出招标信息

向贵阳的各个食品和大中型超市发出招标信息，这样对我们的购买会更有利。

四：招投标

2：选择最优的中标对象

对来竞标的食品公司和超市我们选择可以长期的合作的，这样更有利于我们的商务谈判。

比如，我们签订合同，时间是半年或一年，你能不能给我们一个百分比的优惠，优惠一个5%或10%之类的。如果我们的合作时间更长的话，可不可以每天给我送货到呢？这样我们又可以节省一笔车费了。

3：执行计划表单

我们就得理出一个采购计划了，比如今天采购什么蔬菜，明天采购什么蔬菜，我们不可能天天都吃一样啊。理出一个计划之后我们就得向相关的部门申报了，比如食堂经理和其他的负责人。通过向上级的申报得到批准后我们就可以进行采购了。这时候采购我们是一个大型的采购，我们可以向大型的供应商发出招标信息，这样我们就有更多的选择余地。

以上都做完之后，那就是行动上的问题了。我们就得做出一个每天要采购的油米材盐醋的采购表，如、20xx、10、10号我们要采购的表对于采购后出现一切责任到时候好追究调查

五：合同

1：合同书 2：合同的签订

1. 合同介绍

1.1 甲方（采购方） 甲方名称 通信地址 联系人 电话、传真 E-Mail

1.2 乙方（供应商） 乙方名称 通信地址 联系人 电话、传真 E-Mail

1.3合同目的

提示：说明甲方向乙方采购何种物品，经双方协商后确定本采购合同。

2. 术语、关键词解释 术语、关键词 解释 物品

系指供应商按合同要求，需向采购方提供的一切软件、硬件及相关的技术资料。 服务

系指根据合同，供应商承担与供货有关的辅助服务，比如运输、保险以及其它的伴随服务，比如安装、调试、提供技术援助、培训等。£

3. 采购物品说明

3.1 采购物品及说明

3.2 技术指标和质量要求