商业银行发展中间业务策略研究

摘要：近年来，商业银行的发展不再简单依赖于存、贷款两个口径，发展中间业务成为商业银行新的利润增长点，中间业务的大力推广有利于银行谋取高额的利润回报，合法合规金融产品的推广是提高银行经营能力、降低经营风险、提升综合竞争力的必由之路。

关键词：商业银行；中间业务；策略；研究

随着中国加入WTO，经济贸易格局发生变化，金融一体化进程不断加快，商业银行所面临的外部环境竞争压力日益增大。2002年，中国人民银行发布了《关于落实有关问题的通知》，通知明确了商业银行中间业务的类型，自此，这种低投入、低风险、高收益的中间业务正式登上了商业银行拓展业务的历史舞台，我国商业银行如何紧抓时机发展中间业务成为银行利润增长的重点。

一、商业银行中间业务的内涵

商业银行中间业务是指非利息收入的一种业务，该业务不构成商业银行的表内资产和负债。该类型的业务必须要集中银行在资金、技术、人力、信息、设备、技术方面的综合优势，根据客户要求从事委托业务，从中赚取佣金或者手续费。根据《关于落实有关问题的通知》要求，商业银行的中间业务主要分为九个类别：支付结算、银行卡、金融服务代理、担保、承诺、交易、基金托管、咨询顾问、保管箱等其他业务。由于中间业务的快速发展，已与资产业务、负债业务并称为拉动商业银行利润增长的“유三驾马车”。

二、商业银行所面临的市场经营环境

（一）银行经营风险随国家宏观经济调控逐步加大

国家近年来为了确保国民经济持续保持强劲的增长势头，中央制定了一系列的政策措施调控宏观经济，对银行业的发展方向产生了根本性的影响。

其次，从银行发展所处的外部环境而言，国家整体经济增速放缓，竞争环境复杂，很多企业经营困难，更有很多国企大面积亏损，朝不保夕。很多企业不具备根据国家宏观调控做出结构、效益模块调整的综合实力，面临着淘汰。伴随着经济增速的放缓，商业银行原有的借贷等主要经营方向总体发展态势趋向疲软。

（二）商业银行同业竞争加剧

商业银行曾经被大众誉为“躺着赚钱”，过去的十年毋庸置疑也是银行业发展的黄金期，资产规模和利润创收都非常具有实力。截止2013年4月，我国银行资产规模多达140亿元，与十年前相比增长了5倍。但是，中国经济的快速增长，也引来了很多外资银行和民资银行的加入，同行竞争愈演愈烈。外资银行凭借国际背景和综合实力抢占市场，我国商业银行的市场份额随之下降，中间业务量也相对减少，人才流失严重。同时，由于市场经济的不断推进，商业银行也逐步失去了政府的支持和保护，陷入外资银行及其他商业银行的双重竞争压力下，生存和发展空间被层层挤压、层层剥夺。

三、商业银行发展中问业务的积极意义

商业银行面对整体经济环境以及同行业的激烈竞争，尽可能的规避或减少经营风险，关键在£于稳步推进中间业务的发展，紧抓市场机遇，使其成为新的利润增长点。因此，商业银行围绕提高经营利润、降低经营风险，发展中间业务具有积极意义。

一是中间业务推进商业银行步入微利时代。商业银行传统的获利渠道是赚取利差，可是面对整体经济增速放缓的大趋势，很多企业自身难保，经营现状惨淡，贷款偿还能力差，为商业银行经营带来了极大的风险。因此，商业✪银行必须拓展思路，寻找新的利润增长点。中间业务的优势就在于投入低、风险低、回报高，代收代办收取中介费用，扩大服务范围，有利于优化负债结构，推进商业银行迈入微利时代。

二是中间业务推进商业银行转变经营理念。商业银行除了要面对外部经济环境，内部竞争环境也是生死存亡的关键所在。为了提升竞争力，要一切以客户需求为中心，什么样的中间业务能够给客户提供更安全、更适合、更受惠的理财环境，就应该追逐客户需求，为客户进行定制化的服务。顺应企业市场化改革的浪潮，商业银行充分利用人才和信息优势，对企业的收购、合并等业务提供金融支持和服务，对于资产重组调查、资产评估、审计、融资计划、理财与投资咨询等都适宜发展中间业务，随市场和客户的需求变化开发不同的产品和服务，提高收益。

四、商业银行中问业务发展中存在的问题

目前，商业银行发展中间业务受到四个方面因素的制约，分别为：营销手段缺乏、人力资源不足、高品质产品短缺、科技投入欠缺。

营销手段缺乏

长久以来，商业银行固有的经营模式重点在于存、贷款业务项目，中间业务作为新的业务类型和项目，一方面，还未得到银行的充分重视，尚未成为银行的主营业务范畴，另一方面，对于新的业务还缺少相应较为成熟的营销手段和措施加以推进。同时，消费者都在使用中间业务，最常用的比如信用卡消费、还款、贷款，网上消费，基金定投等项目，这两年也加大了对中间业务的推广力度，比如在银行营业厅的醒目位置摆放理财产品宣传资料、设立理财产品咨询窗口，信用卡部门专职推广信用卡，并建立健全信用卡售后，推广“好享贷”等免息但收取相应手续费的业务，从中赚取利润。但是，还是中间业务开展类型都缺乏新意，往往被同业模仿，做乱做烂，并且缺乏客户需求研究，没有开发更能满足客户需求的产品，相关营销手段和措施也不到位，很多广告并不能真正起到推动作用，严重影响中间业务的发展。 人力资源不足

中间业务的设计和服务，需要相关金融、理财、房地产、证券、外汇、电子信息技术的复合型人才，传统金融业务与现代金融业务的交替时代，往往出现原有金融人才固步自封，目光短浅，没有真正研究开发中间业务，甚至还没有转变观念，没有充分认识到中间业务对银行发展强有力的促进作用。

高品质产品短缺

商业银行现有开展的中间业务多集中于：银行卡、电子汇化、结算、代理基金等类型，附加值低，赚取的中间费用相对较低，目前，缺乏对高附加值、高品质的中间业务的开发，金融类产品的研究、衍生能力还有待进一步提高。

科技投入欠缺

金融的电子化信息程度是在科技时代发展的关键，必须要依靠高科技才能加快中间业务的发展。比如，利用信息化技术提高自动转账处理频率和速度，随着电子商务的迅猛发展，强大的支付系统能确保银行收取大量的服务费。但是，我国商业银行的现状是网点分布密集、运营成本高，多数硬件设备陈旧，软件前期开发和后期使用不足，利用率和信息化程度偏低，制约中间业务的拓展。五、商业银行中问业务的发展对策

针对商业银行所面临的现状，根据现阶段发展中间业务存在的问题，从外部拓展和内部管理两个角度出发，研究发展对策。

外部拓展方面

一是从战略高度转变经营理念。商业银行经营结构随着中间业务的逐步开展日趋发生变化。根据有关数据统计，在开展中间业务过程中，1亿元的中间业务收入相当于发放80-100亿元贷款的利息收入，但是发放贷款要承担非常大的投资风险，而开展中间业务风险小，相当于净收入。因此，发展中间业务，是对商业银行多元化业务的拓展过程，有利于银行收益的持续稳定。

二是制定有效的市场营销策略。我国是人口大国，市场潜力巨大，但是如何挖掘市场、开发市场是市场 ☹营销的重点。很多人不了解银行的中间业务，但是却在使用网上支付等中间业务，还有很多人有理财的意愿，这些都可以视作为潜在用户。要根据客户情况制定有戏的市场营销策略

三是减少同行无序竞争。不同的定价机制会直接导致同行间的无序竞争，为了有效规避商业银行发展中间业务时出现的无序竞争情况，要完善定价机制，加强同业间的合作，利用同质性优势共同根据宏观经济环境和消费者需求开发新产品，开展服务竞争，创造良性的竞争环境，促进金融行业的有序发展。

☮ 四是重视产品的宣传和销售。商业银行中间业务的创新和发展，必须要以满足客户基本需求为基本出发点，寻找合理的宣传口径和平台，让产品亲近客户，让客户看到产品的优势，从而提高中间业务的业务成交量，为银行中间业务的拓展创造条件。

内部管理方面

一是重注复合型人才引进和培养。任何产品的创新、行业的发展都是以人才为源动力，银行中间业务发展更需要复合型人才为支撑。银行应该采取公开招聘的形式，面向社会广纳贤良，要求理论知识水平高、知识覆盖面广、金融创新能力强、业务操作熟练的高效复合型人才，为企业注入新鲜血液。并从内部选拔培养复合型人才，选拔具备一定业务水平和开拓创新能力的员工，参加培训，转变营销理念，提高工作能力，建立健全激励机制，为中间业务的发展奠定基础。

二是加强风险防范和业务监管。尽管银行中间业务风险较低，但是还是存在信用、市场、操作等诸多风险因素。风险会导致银行产生不良资产。因此，要对关键点做好风险识别，对可能发生的风险进行预测，加强业务监管，定期上报风险情况，尤其是对于担保、承诺等风险较大的中间业务，要着重强化管理，有效控制风险的发生。同时，必须要执行监管部门的相关规定，随着经济发展，中间业务的风险不再独立存在，有可能与资产、负债业务相互交叉，风险将相互交叉，如果忽视风险的存在，对监管部门的相关规定见缝插针，日积月累，会远远超出商业银行的承受能力，带来难以承受的损失。