车界“阿里”驾到?
大势已然明了，走法尚无定论。很多痛点依然无解，探索还在前仆后继。汽车电商近几年来已经成为国内整车厂家、经销商、汽车垂直媒体等各方力量争夺的焦点。去年3月28日，上汽集团推出了自己的车享平台，国内汽车电商领域鼎足之势初显。彼时已有不少车企人士表示，车企自建电商平台也是大势所趋，从长远来看，厂商或许是最有能力充分整合线上特别是线下资源的群体。但这新生的第三股势力目前除了自身有一些待突破的瓶颈，对这个领域的一些固有问题也没有找到更好的解决办法。时隔一年多，东风日产的汽车电商平台测试版正式上线，这个起名为“车巴巴”的平台能否成为汽车电商领域的“阿里巴巴”？他与其他电商平台相比，有哪些不同？他是否能真正实现各个环节的畅通？近日，东风日产数据营销公司总经理张征在“2015中国互联网汽车电商峰会暨汽车创业投资论坛”上与我们分享了东风日产的电商大计，以及他本人从业数年来对这个行业的思考。
3.0时代的“双引擎❣”
经过近几年的发展，国内越来越多的企业和资本正涌入风口之上的汽车电商，各种新概念、新玩法，以及各种相伴而来的争议、质疑令不少传统汽车领域从业者盲目又茫然。作为在这一领域深耕数年的从业者，如何看待目前国内汽车电商的发展现状及阶段？电商的本质究竟是什么？能为汽车行业带来什么？
张征：如今，关于汽车电商，我们可以看到各种各样的数据，虚虚实实，真真假假，这一领域的资本市场也非常热闹，基本上各种创业公司、各种风投都在关注汽车服务行业。现状到底是什么？其实我们能看到，不论付不付定金，现在所谓的汽车电商就是集客和活动，下定金、到线下提车。东风日产从2008年就开始探索数字营销，至今互联网已经发生了很大的变化，我们能明显地看到，汽车유互联网正在向“电商+移动”的双引擎转型，用户已不满足在资讯平台上看到的简单信息，他们希望能够发生更深层次的交易，能把店头的工作提到线上完成。如果说3年前，用户是点着鼠标进入的4S店，近几年用户是玩着手机进的4S店，我们将如何实现突破？
当我们连接用户的时候，发现问题来了，客服中心的处理能力目前是简单人工的，需要智能化的客服中心，需要打造一个智能化的4S店，需要加工交易数据。因此我们认为，中国汽车行业的数字营销正从1.0向3.0时代迈进。
关于电商的价值，我们认为电商是手段，不是目的，千万不要混淆，电商是在创造一个价值，现在所有人都在谈电商，但是有点把电商“妖魔化”了。电商会创造什么？它给我们的消费者创造实惠、尊贵、专享的更好的客户体验，客户能享受到在线金融服务，能一键手机预约，能看到直达用户的促销政策，能信息共享，有专享客服，可以上门试驾……
当然，经销商合作伙伴和我们同舟共济这么多年，我们怎么能说颠覆就颠覆呢，这是不合理的。所有业态的存在都有合理性，我们也希望通过电商平台能够让经销商获得更多的订单，提升服务效率，不需要这么多的人工投入，更好地使用、开放用户评价，变革我们以前的满意度管理模式。通过社交化的集客手段，降低集客成本，提高服务效率。
如何做通“一站式”？
目前，围绕汽车衍生的商业模式层出不穷，建立在移动支付基础上的移动生活图景吸引了各方的目光。从整车厂来看，做电商平台的时候并不是只做“电商”一个环节，而是从战略层面上打造整个车生活的全产业链，形成一个互联网生态圈。但仅就打通营销的各个环节而言，在实践中并不容易做到，针对这一问题，作为汽车厂商是否有自己的解决思路？
张征：关于汽车电商，我们认为，第一，汽车电商绝不是颠覆；第二，汽车电商更不是贱卖，9.9元包邮。汽车的服务链条很长，单营销就包涵了13个业务触点，如销售线索、等候交付、保险、使用问题、定期保养、维修召回、升级置换推荐等。所有的厂家、互联网企业做电商的，都提出来三个字叫“一站式”，就是“你找我就够了”。但是面对这13个触点，真正想做成“一站式”难上加难，所以我们经过多年的摸索，总结了“一个中心、两个基本点、四个现代化”。
前两个点很好理解，消费ด者极致体验，超顺畅的便利操作，线下消费者有保障的服务体验，人人都会讲。但是怎么做？服务触点智能化，即所有与客户打交道的线下触点，能够实现智能化服务，不需要再让消费顾问无数次跑复印机，不需要让用户一次次确认流程了，不需要定了车还要打电话问什么时候到。再就是服务交易电子化，即所有的业务场景都可以实现电子化的交易，比如用户的维修费用是多少钱，扫码就可以知道。第三，服务场景移动化，移动应用已经在改变我们的生活，如果我们这么多触点可以实现移动应用，实现真正的移动化办公，能让消费者移动，让销售顾问移动，我们就赢了，可以提供上门等各种便利的服务。
关于服务交易数据，只有处理好大量的业务数据，实现数据二次分发，才能给消费者创造价值，让消费者通过平台看到一个场景，看到一个厂商合作共赢体系带来的价值。
“胡服骑射”的启示
显然，电商平台对汽车厂商的意义不仅是增加集客量乃至销量，厂商通过电商平台可以更多关注到用户的用车全生命周期。但传统车企要运营好自建的电商平台，目前遇到了哪些瓶颈？是否已有解决办法或者可能的解决方向？
张征：我们也面临着很多痛苦，简言之，关于汽车行业的转型，无论是汽车厂家做、经销商做，都面临着三个问题，上接天气、下接地气、内合资源。流量并不是打广告这么简单，需要研究产品，还要做PR，会做广告。下接地气很难，任何活动只要到了店面，经销商说一句“本店不参加此活动”，所有的努力都没用。“输血”与“造血”同样重要，要提高经销商的能力。 关于内合资源，在汽车行业所有的业务能力中，IT是一个很大的瓶颈，汽车行业的系统很重，要实现真正“四化”，需要对自身的IT架构进行调整，营销资源的流向也很关键。
之前我曾经问很多IT业人士，我说你们像不像当年的草原民族，动作非常快，家底却很薄，绝大部分钱是融来的，风驰电掣像骑兵一样。车企像中原古国，良田千亩，一出来全都是笨重的步骑兵，看似步伐严整，其实很臃肿。我认为，互联网公司有很多地方值得我们学习：战法、文化、习惯。我们能不能效法胡服骑射，真正学习互联网公司一种高效的办事文化，真正理解他们，真正做到胡服骑射，改变自己的营销战法，形成自己的互联网习惯，同时逐渐融入自己的文化。
“车巴巴”的“找不同”
据了解，东风日产是国内较早真正重视互联网相关业务的车企之一，企业内部的专门数据营销部门几年来已经发展成为数据营销公司，专门从事企业的汽车互联网相关工作，并于今年8月8日发布了自己的电商平台“车巴巴”。而去年上汽集团推出的车享平台发展至今，已不再是一家单纯的在线售车平台，而是涵盖了保养、维护、金融与二手车交易等众多环节的全生命周期O2O汽车电子商务平台。同为车企的自建电商平台，“车巴巴”有哪些特色？打算实现哪些具体目标？未来的发展方向和节奏是怎样的？
张征：我们实际上发布的是电商集群。当用户登录天猫，登录支付宝，关注微信时会发现，所有业务链条全是畅通的，未来电商一定是“1+X”模式，孤立地建一个电商平台是很难有大模式的，需要有开放模式，不是用户在哪里我们平台就在哪里，而是用开放的平台对接整个用户业务需求。
现在在我们这种开放的平台上，可以看到不再是单独的PC端网站或者移动端网站♀，我们将形成移动端、店头端以及PC端三网融合，移动端有我们的微信，有网络，店头端有交互，PC端有天猫等，未来也有很多开放平台❧接入。
“选好店”，以前客户把资料留给经销商，期待的就是经销商热情的电话，但是不一定会等到这个电话，等到这个电话也有待于他的电话营销和基础能力的考虑。我们移动端试驾已经开始尝试，客户不用再到店头，他到专营店就能选择到销售顾问，可以看到销售顾问以前什么时候加入的东风日产，有多少人推荐购车，用户评价什么样，这是选好店。
每一个消费者都希望得到实惠，但是我们能看到实惠是什么？经销商和经销商之间的差价是一、两千元，我们的消费者一般为了这一、两千元要跑五家店以上，东风日产这个平台会有直达用户的促销政策，厂家的优惠和经销商的可以叠加享受，不用为了千儿八百元跑这么多店。
现在很多品牌，很多互联网公司都在做“人人营销”，我们也做，但是我们会细分场景，包括员工合伙人怎么做，车主合伙人怎么做，异业合伙人怎么做，所有后期事情都不需要合伙人帮助，东风日产强大的客服体系会帮助实现，用户只需要扫码，每个合伙人都可以给一个特殊政策。
我们的电商三步曲，第一是整车，第二是后市场，第三是人车生活，但是我要实现三重网。自主平台开放给垂直平台，开放给所有的电商平台，这就是我们的梦想。
2015中国互联网汽车电商峰会
在会上，中国贸促会汽车行业分会与中国汽车流通协会联合2015中国互联网汽车电商峰会组委会，与车享、东风日产、汽车街、庞大集团、阿里汽车、车易拍、人人车、车置宝、联鑫汽车、海淘车、UCAR、宝驾租车、卡拉丁和博湃养车共同发起设立中国互联网汽车电商联盟，便于业内人士互相沟通学习。同期还举办了中国汽车创业投资论坛，设立了汽车创业项目路演环节，软银、红杉、郎马峰、汉融投资、3号创投、五岳天下、长石资本等30家创投资本现场评判，在本次峰会举办之前遴选的10个创业项目租租侠、车车汇、帮忙拉、智行四方、九车卖卖、车名片、e洗车、宜维租车、瑶瑶科技、车联帮等进行了闭门路演。
