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做推销员的口才技巧篇一
《推销员口才技巧大全_第一章 口才是成功推销的关键》

口才在推销中的10种作用

推销员的口才是非常重要的，它直接关系到能否将商品推销出去。下来我们从几个方面来探讨一下口才的作用。

1.口才是说服顾客的利器

为了将企业生产的产品推销出去，推销人员就要采取各种措施，向顾客介绍产品的优点和使用价值，以期取得信任，激起需求欲望，达到销售的目的。为此，就要发挥口才说服顾客的作用。

用口才说服顾客，一般采用洽谈、广告租开会三种形式。

例如，柳州牙膏厂就是利用广告和开会说服了顾客，取得了成功，促进了工厂的大发展。

原来，生产两面针牙膏的广西柳州牙膏厂是1980年由柳州市日用化工厂牙膏车间独立出来的一个100多人的小厂。在牙膏市场已经饱和的情况下，他们运用丰富多彩的宣传广告策略，使两面针牙膏迅速占领了市场。经过5年的艰苦努力，1984年，柳州牙膏厂的销售量一跃而成为仅次于上海牙膏厂的全国第二大厂家，全厂职工每人每年向国家上交税利上万元，成为柳州市颇有名气的经济效益较好的厂家。他们说服顾客的做法是：

第一，有针对性、分阶段地进行广告宣传。在牙膏大量投入市场以后，为了进一步赢得顾客的信任，销售部门又请柳州市人民医院口腔科主治医师江益基给121位有牙病的人进行试用，结果90%以上的病人疗效显著。因此，两面针牙膏以一种新姿态投入市场是有竞争力的。但是，当它在柳州市商店货架上出现时，被埋没在千百种牙膏之中，没有什么值得引人注意的地方，销售很不理想。这说明，它的优点和使用价值还没有被顾客所了解。为了说服顾客，他们决定采用广告媒体来传播信息，利用地方小报和有线广播介绍产品，并在闹市区立起广告牌。

第二，开大会造舆论。1985年元月，柳州市牙膏厂建厂5周年，他们邀请了广西上上下下、南方各省市经销单位参加工厂的厂庆。并邀请专业文艺团体为厂庆专场演出，在柳州市人民广场大放烟火，使58万人口的柳州市全城轰动，连小孩都知道柳州市有一个牙膏厂生产两面针牙膏。

第三，在销路已打开的情况下，着力提高身价。他们从1983年以来，每年5月、11月，都要在报纸上大登广告，声明本厂订货已满，请各单位谅解。从而提高两面针牙膏的身价，说明其声誉好，售量大，已供不应求，号召大家踊跃购买。

上述事实充分说明，柳州牙膏厂出现的好形势，就是利用各种宣传工具，发挥口才讲解的优势取得的。这也说明口才在推销过程中是非常重要的，要成为一个优秀的推销员必须练好口才。

2.口才是排除推销障碍的保证

因为不同的顾客心态不同，要想把商品推销出去，将会遇到各种不同的情况。口才的作用就在于探知顾客心理，将顾客对你及产品的排斥消除掉，使推销工作圆满完成。推销员必须了解同一现象背后的不同动机，才能对症下药、排除推销障碍。而了解顾客心理的基本手段就

是语言艺术的运用。通过各种有效的语言艺术，推销员可以探知顾客的心理类型，洞悉顾客的心理活动，了解推销障碍的形成原因，从而为使用正确的推销技巧、促使顾客达成购买行动奠定基础。从下面的案例中，可以发现语言艺术对了解顾客心理、消除推销障碍的重要作用。

例如，一推销员向顾客推销煤气炉，经过宣传、解释，顾客有了购买的意向。但在最后一刹那，顾客变了卦。顾客说：“你卖的煤气炉310元一个，太贵了。”

推销员不慌不忙地说：“310元也许是贵了一点儿。您的意思是说，这炉子点火不方便，火力不够大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是？”推销员这样说，是首先承认顾客的立场，然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题，因为这些是可以检验的。同时，商品的价格高低，只有与商品的性能联系在一起，才有客观的标准，否则，何以为贵贱呢？

顾客接着说：“„„点火还算方便，但我看它煤气会消耗很多。”从顾客的话里可以看出，他的拒绝已从“价钱太贵”，缩小到“气消耗太多”上来了。

推销员进一步解释说：“任何一个用煤气炉的人，都希望能用最少的气，办最多的事。因此，您的担心完全有道理。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，变化自如；这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。因此，我看这种‘炉子’比起您家现在所用的旧式煤气炉来，要节约许多煤气。您也是这样想的吗？”推销员针对顾客“煤气消耗多”这一疑虑，用事实作了澄清，说得清楚、婉转。

顾客觉得推销员说的有道理，点头不语。

推销员看出顾客的心动了，马上接着问：“您看还有没有其他的顾虑？”

顾客的疑虑全打消了，再也说不出拒绝购买的理由了，随即说道：“看来这种煤气炉的优越性很多，那我就要一个吧！”

由于推销员注意解除顾客的顾虑，终于促成了这笔生意。

3.口才是掌握洽谈主动权的保证

作为一个推销者，必须让顾客的思想跟着你走。如果不是这样，你就丧失了主动权，不能将问题引向对你有利的方面。这样下去，推销工作往往会以失败告终。所以必须掌握主动权，而掌握主动权的关键在于你有好的口才。

大量的实践证明，巧妙的语言表达，可以将极不利于自己的形势扭转过来，而变成有利于自己的形势。

请看一个推销员接近顾客的例子：

“哦，好可爱的小狗，是约克夏种的吧？”

做推销员的口才技巧篇二
《推销员口才技巧大全_第十章 为商品量身定做推销口才》

一个优秀的推销员除了能言善辩、口才出众之外，还必须了解商品，拥有丰富的商品知识。两者相结合，才能以自己的口才技巧去说服顾客，使那些对产品了解甚少的顾客接受你的产品。

推销耐用消费品的口才技巧

耐用消费品是指那些用于各类工作，寿命较长的像汽车卡车之类的产品。当然，还应该包括一些技术要求较高的产品，如电脑、录像机之类。

这些消费品的顾客都是那些最终获得该产品的消费者，其间要经过许多转手过程。这类消费品体积庞大者，主要用于搬运、制造等方面的工作。体积小、功能全的耐用消费品，容易携带，在推销该产品时应向顾客重点介绍产品的使用性能，因为客户普遍对产品的功能有较高的要求，如此一来，推销员就省了许多时间来向顾客介绍产品，而可以直接向用户展示产品的性能。

由于货物本身的特点，顾客选购这类商品时在选择方式上也有着自己的特点。顾客此时比较挑剔，所以推销员的耐心和专业知识是做好销售工作的前提和保证。部分顾客对商品的了解是从商品展览会、商店商品橱窗里获得的，此外，还有各种形式的商品宣传广告都不时地影响着顾客的商品观念，影响着他们的购物行为。除此之外，那些不愿上街的客户，常常也是推销员的拜访对象。当然，这类客户只是顾客中的一小部分。经有关耐用消费品市场调查人员的研究结果表明，顾客最看重的是产品的使用寿命和产品质量，这两条因素往往影响着顾客的购买意愿，而对于诸如外形、品牌之类的要求则不太高。

我们来举一个实例，看如何在实际的推销中利用以上的特点：做推销员的口才技巧。

某家运输服务公司意欲购买两辆小货运车，装载量是4.5吨。汽车生产厂家在接到订货单后立即开始分析，经研究后认为买两辆装载量为4.5吨的小型货运车，不如买一辆装载量为8吨的卡车更对生产厂家有利。于是他们打电话给那家运输服务公司，将自己的想法告诉了对方，当然了，话中只提到这样做的目的是为运输公司的利益着想。

运输公司得知这一消息后，百思不得其解，虽然他们在购买货运车的条件上，并无特殊的要求，只是用购买来的货车解业务上的燃眉之急。他们并不明白汽车生产厂家建议他们改买一辆8吨我想握住你的手卡车的原因。

诚然，在实际的产品销售活动中顾客常常会遇到令他们不解的问题。那么，该如何解开他们的疑团呢？

最好是做如下的说明：

“尊敬的客户朋友，我们首先是充分考虑到您的最初想法，您的意见是说，2辆小型货运车在运输工作中显得轻巧方便。做推销员的口才技巧。

的确，2辆载货量为4.5吨的小货车比一辆8吨的大卡车的载货量要多1吨。但是，您再想想，使用2辆车时，必须聘请2名司机来驾驶；不仅如此，同时在保险费、车辆检验费、停车费用上还要花费更多的钱。除此之外，还有燃料费、车祸率、被盗率、违章驾驶率等也随

之增加，这样一来，贵公司的开支将为此增加2倍。您觉得这样合算吗？如果假设你要运送

7.8吨的货物，那么用8吨载货量的卡车一次就可运完，而用4.5吨的货车，则需要同时动用两部车。那么，您觉得购买哪类车更为有利呢？”

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由于耐用消费品自身的特点，一般来说，都应该给客户讲明事实道理，要以顾客的实际需要作为出发点，所推销的产品必须对顾客有利，以产品的质量和性能博得用户的信任。

推销办公设备的口才技巧

办公设备是现代化办公室的办公基础，在提高工作效率，改善工作环境方面发挥着举足轻重的作用。随着公司、企业、单位部门办公设备的普及，办公设备无论是在今天还是在将来都有广阔的市场。然而如今名目繁多的办公设备在种类、型号上令人眼花缭乱，致使不少坐办公室的经理和工作人员面对飞速增长的多用途办公设备目不暇接以至于有些不知所措。因而作为办公设备的推销员必须看到各种不同型号的办公设备的用途，以使那些在思想观念上落后于时代的“办公室族”接受你的观点。

据调查，办公设备市场中计算机的推销最为引人注目，于是就有了有关计算机与传统算盘孰快孰方便的争论。

一般来说小型及口袋型的计算器价格较为低廉，因而其市场前景十分看好。但是，由于许多公司、家庭依据传统的观念认为算盘在某些演算方面比计算器更为省事，更不用说那些价格更昂贵的计算机了，所以他们仍然使用算盘来从事计算事务，因而他们以计算器价格比算盘贵的理由拒绝购买推销员提供的各种型号的计算器。

这种以价格高低作为购买先决条件的顾客常常使部分推销人员产生这样的想法：认为只要销售那些价格低廉的计算机、复印机、计算器、碎纸机等就能吸引顾客，再加以说明，进而就能激起顾客的购买欲望。当然这也是一种能达到迅速销售产品的办法之一，但如果说这就是推销办公用品设备的最主要方式，那么这与实际情况相去甚远。让我们再分析一下，如果这么做，你能不能算是成功的推销员呢？不妨举一个例子来看看问题的答案究竟是什么？

很显然，卖一台价值两万元的复印机可获利5000元，而卖两台价值一万多元的复印机可获利4000元。请比较一下，哪一种复印机的获利更高呢，当然就是高价位的复印机了。在这里我们想要说明的是，我们在顾客购买价格稍为低廉的设备后，还应进一步促使他们有购买更高价位的同样设备的欲望，只有将低价与高价的办公设备都能同时推销出去，才是一位成功的推销员的表现。

作为一名推销员，我们都知道现代办公设备对于一个企业的重要性。然而要去说服顾客购买却不是容易的事。特别是对那些刚刚成立的创业公司来说，其本身是一笔昂贵的开支。但是我们想想，公司的办事应以高效率高质量为宗旨的，作为推销员应注意以对方的身份去假想采购新的办公设备后会给公司带来什么样的影响。针对部分顾客以计算机价格贵于算盘为理由而拒绝推销员的要求时，此时作为推销员应以极认真而和蔼的语气进行解释。

应对顾客的上述理由给予肯定：“您说的一点都不错，当然在进行简单的加减乘除等数学运算时，计算机的速度比不上算盘和计算器快，但实际情况中会遇到一些各种数学运算以及各种计算方程式相混合使用的情况，请比较一下，此时的计算哪种方式更为快速和准确呢？”

做推销员的口才技巧篇三
《推销员的口才技巧》

　　如果推销员有好的口才技巧，那么就可以达到说服顾客、推销产品的目的。下面小编来告诉你推销员的口才技巧有哪些吧。

　　推销员口才技巧1.注意称呼得体.

　　推销员在推销过程中首先是与客户打招呼，引起客户重视，那么在称呼上就要讲究一点艺术性.比如说有头衔的客户，就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔，如某主任、某经理等.对于上了年纪的客户，则应热情乖巧地称呼老伯或阿姨等.对于上班一族的职业男女或新潮青年则以先生、小姐称呼为佳，并且在称呼时要注意仪态大方，不卑不亢.称呼因人而异，在确定了客户的称呼以后，在推销过程中还要不断地提及，切忌在交谈过程中随意变更对方的称呼，而应前后保持称呼一致，在语调上注意增强感染力.

　　推销员口才技巧2.注意把握分寸.

　　推销员在推销产品时要正确评价产品的功能、价值、质量.掌握分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用.比如推销保健药品，我们要指出其对某种疾病、某种症状有什么功效，而不能夸大其辞.对客户可以这样表达：“该产品对某某病确有奇效，您不妨试一试.”推销员只有掌握语言的分寸，才能使表达逼近真实，从而才能使客户产生信任感.语言过于直白，缺乏感染力，过于夸张，容易产生逆反心理，在直白与夸张之间掌握一个度，就是语言的分寸艺术.

　　推销员口才技巧3.注意适时激发.

　　客户购买产品是为了满足某种需要.推销员在推销产品时，如果能使用适当的语言激发客户的需要，则容易使客户产生购买欲望.人的需要简单分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要.对于不同的需要应使用不同的语言去激发.如推销防盗门，我们应着重激发客户的安全需要，不失时机地使用诸如保险、耐用、经过检测、防腐、稳固、可*等语言词汇，从而激发客户保护身体、保护财产不受损失的安全需要，继而产生购买欲望.

　　推销员口才技巧4.注意时时尊重.

　　人类对自身的声望、尊严、地位、能力、成就都十分看重.我们在推销产品时，要尊重客户，满足客户的自尊需要.比如羡慕客户的成就，满足客户的自尊需要，佩服客户的志向，称赞客户的工作等都能使客户对你产生亲近心理.而在说明产品的功能时，不妨指出产品能帮助客户提高生活品位，产品是一流的，产品是精工细作的，产品是高科技产品，如此等等，客户会认为产品能给他带来自豪感，购买是值得的.

　　推销员口才技巧5.注意突出重点.

　　推销员在推销过程中要让客户明白产品的特别之处，宜言简意赅，突出重点，而不要长篇大论，言不达意，甚至表错情，说了半天客户还不知道你的产品有什么功效.在突出产品性能时，一是注意加强语气，注意声调;二是注意选择适当词汇，最好是选择有鲜明感的词汇.比如推销口红，我们可以说：“即使嘴唇十分干裂，使用这支口红，同样可以增添高贵靓丽的神采.”在这句推销辞中，“干裂”“高贵靓丽”显然是具鲜明感的词汇，而在“口红”“十分”“同样”这三个词上则要注意加重语气.

　　推销员口才技巧6.注意否定要巧.

　　在推销过程中，否定的词汇及口气容易造成客户的反感对立情绪，从而破坏气氛，带有否定意义的反问句也会导致同样的结果.诸如“不好、不会的、不可能、不见得、不要这样”等语汇切勿在推销辞中出现.如不可避免地要否定客户的观点，我们可以尽量使用肯定语气，如将“不能”改成“应该”，将“你的说法不对”改成“我认为……”，尽量将客户拉到自己的同一面，而不要对立.这样，你的推销方能成功.

　　推销员口才技巧7.注意道别艺术.

　　推销结果不管成交与否，我们终得与客户说再见，如何说再见也是一门艺术.如果你已说服顾客，推销成功，那我们不要忘记对客户说声谢谢，这样会给客户留下深刻印象，同时为下一轮推销创造契机.若推销失败，我们要自找台阶，自留后路，比如说：“生意不在情谊在，有机会我再来拜访您!”这样给自己回访再次推销留下后路.对于已无法挽回的死局，也不能轻易放弃.若是因为推销说服的方式不佳造成的，则可以向客户说：“对不起，占用了您宝贵的时间，我没能把产品的优点完全表达出来.如果您有机会，相信您会进一步了解我们的产品的.”一个艺术的再见方式，正是下一次推销机遇的开始.

做推销员的口才技巧篇四
《推销口才技巧》

　　人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式不同。人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。下面小编来告诉你一些推销口才技巧。

　　推销口才技巧1. 如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

　　推销口才技巧2. 如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

　　推销口才技巧3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”

　　推销口才技巧4. 如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”

　　推销口才技巧5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

　爱牙日小报　推销口才技巧6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”

　　推销口才技巧7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

　　推销口才技巧8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

　　推销口才技巧9. 如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

　　推销口才技巧10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

　　推销口才技巧11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”

　　推销口才技巧12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”

　　推销口才技巧13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”

做推销员的口才技巧篇五
《业务员需要的口才技巧》

　　业务员就是和客户打交道的，回答客户的问题，业务员在和客户交流的过程中，如果掌握某些技巧的话，会取得意想不到的效果，下面是小编整理的一些关于业务员需要的口才技巧的资料，供你参考。

　　业务员口才技巧一、学会赞扬别人

你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如、您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。 赞扬别人是我们沟通的有效武

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